从大的科技金融服务行业,2023年开始黯淡许多员工的大公司继续宣布重要的劳动力失业。销售组织显然不受这一现实。
裁员可以激励噩梦卖家,所以我们坐下来Doug Bushee分析师的副总裁Gartner销售实践,讨论销售领导人如何在动荡的剩余劳动力市场和提高销售商的参与。
记者想说关于这个话题可以联系道格Katie.Costello@Gartner.com。媒体的成员可以参考这个材料与适当的归因Gartner的文章。
问:常数标题关于即将到来的经济衰退和企业裁员无疑可以体现在卖方“拖”,或消极怠工远离工作。如何销售领导人激励和挽留卖方,保持吗?
答:销售领导人面临重大挑战激励他们的团队和想办法让他们专注于自己的目标的时候中断等。有三个项目销售领导人应该评估在当前宏观经济环境为应对这些挑战:
- 提供方法来支持员工的职业发展。员工清楚Gartner正在组织看来,最大的种促进因素,缺乏专业发展,尤其是在组织,裁员是一个问题。员工愿意upskill和提高他们的能力,但他们希望雇主给他们提供一个路径和机会来提高他们的技能。
- 减少行政负担。组织常常问那些剩下的裁员后更有效率和做更多的事情。虽然剩下的人才不能替换所有的生产力放手,销售领导人不得不让剩下的卖家更容易做他们的工作。
- 仍在裁员过程中人类。卖家清楚驾驶的原因之一他们寻找其他机会在组织他们觉得在一个机器上的一颗螺丝钉。至关重要,管理者与员工保持紧密参与通过裁员过程中,倾听员工在1:1的情况下,让他们感觉到被重视,识别热点使变得消极员工依然存在。
问:什么是最直接影响感觉卖家和他们更大的销售组织当他们裁员的风险?
答:有很多影响感觉卖家认为他们裁员的风险。有感情的焦虑,困惑,和不确定性,降低士气。卖家绑定操作,“接下来我?”心态,。看来这无疑是一种促进因素
一旦发生裁员,销售领导人通常问其他卖家支付现在打开地区下岗的同事之前所有。再一次,这意味着更低的临时生产力与人起床速度做新任务。
最后,将会有一个影响整体销售组织裁员往往达到不仅卖方还销售支持组织。减少销售支持人才职业发展可能意味着减少投资,销售内容,和销售工具。
问:如何销售组织准备经济复苏时更好的回应?
答:这是必须有一个严格的成本削减的过程来保护长远利益。降低成本通过简单地改变销售覆盖或组织设计是有风险的,考虑到这些变化,结合人才减少,形成贸易壁垒,有效执行。同样,降低成本通过消除关键区域的销售支持,支持销售团队,如新员工培训和培训,有一个温和的对整体业务的影响。
是故意在减少销售覆盖率高cost-to-serve客户关系而不是全面降低卖方。
组织也应该确保他们保持正确的卖家来抵御经济风暴,不仅在卖方的性能也直接影响商业结果和技能调整销售组织的未来战略。
销售领导人必须考虑(我)卖方熟悉组织的运作和提供,(2)个人卖家的影响对其他角色如客户成功、售前支持和关键客户经理,(3)保持适应性和灵活性,通过中断的能力。
加入道格和他的同事Gartner方案&销售领导人会议2023年5月16 - 17,,发生在拉斯维加斯,NV。收听免费Gartner销售领导人的会议,”提高卖方动机、饥饿和能量关闭更多的交易。”
如果你是一个成员的媒体谁想说话跟道格进一步对这些议题,请联系Katie.Costello@Gartner.com。媒体的成员可以参考这个材料与适当的归因Gartner的文章。