“B2B买家的行为有了显著的变化在过去的几年里,因为他们依靠数字渠道来增加购买的过程。”

“不幸的是,销售组织经常仍然试图迫使B2B买家购买一个线性旅行之间转换的买家市场营销和销售的经验。”

“Gartner的研究发现,75%的买家现在喜欢rep-free经验。但这可能是因为他们没有得到合适的数字体验。”

“B2B买家遇到一致的信息从供应商网站和销售代表更有可能完成一个高质量的交易。

销售领导人应该最大化机会:

• 使用网站跟踪和卖方对行动计划进行数字沉浸与客户并完全符合他们的需求。

• 统一销售和营销努力在数字销售房间关闭交易更快和更有效。

• 提高商业潜力,拥抱收入实现技术。”

• 重新调整候选人资料的技能和行为:结合实际工作能力,审计工作描述和招聘非传统来源。
• 重新调整多样化的人才吸引和保留:促进领导的可见的多样性,消除负面看法并创建相应的问责制。
• 解决薪酬差距和偏见:行为支付股权审计,实现客观的薪酬政策和影响首席执行官,首席财务官和董事会。

“大多数科技投资并不专注于销售经理。”

“需要有一个计划经理如何更好地利用现有的技术,而这需要装备他们的见解提供更好的指导,和风险和机遇所在。”

“销售经理技术应该减少负担,帮助重点,或增加的影响——理想。”

“三个“秘方”技术,帮助销售经理实现这一目标包括:

• 收入的情报更好地识别收入风险和采取适当的行动,在为时过晚之前。这允许经理花更少的时间在询问卖家关于管道和预测。

• 谈话的情报将更深入地了解问题,可能影响特定的交易。使用这个增加赢利率,调整指导,指导每笔交易的具体细节和规模的努力和复制行为。

• 代表绩效管理意识到和缓解问题,阻止个人卖家提高他们的生产率和增长,因此,开车更强的销售业绩。”

“虽然数据读写许多销售领导人被认为是首要任务,有四个主要趋势表明它应该剩余:1)卖方增加工作量;2)分层卖家的角色;3)技术进步;4)RevOps的进化。”

”,而不是拖累卖家,过分强调数据读写,公民社会组织应该引导他们的见解通过以下三个原则:

• 裁缝见解卖家经验。在他们的鞋子散步的见解是否从卖家得到正确的采用,催化正确的行为,和驾驶期望的结果。在必要时调整。

• 使用你的收入技术作为催化剂创建和分发的见解。优先考虑无缝集成功能丰富,但是一定要用技术来增强人类的判断,而不是取代它。

• 培养信任的数据通过plan-language故事和适当的治理。维护卖家之间的定期对话框和销售业务。”

“遵循这些原则将使销售领导人促进销售业务的冠军的见解。”