尽管经济衰退的担忧,组织维持或增加在销售增长的投资和效率。同时,今天的客户生命周期跨度交互与不同公司的数组函数,冒着错位的销售信息和摩擦增加客户体验。
确保所有面向客户的压力,收入产生角色得到发展,他们成功所需要的工具和信息。这种方法被称为收入实现从销售支持,战略发展,以反映更广泛的需求,技能和能力的收入功能。
在Gartner方案&销售领导人会议本周发生在拉斯维加斯,我们坐下来内特·麦卡洛、导演、咨询的Gartner销售实践讨论销售领导人如何发展他们的销售支持功能的收入支持。
记者想跟内特可以联系关于这个话题Matt.LoDolce@Gartner.com。媒体的成员可以参考这个材料与适当的归因Gartner的文章。
问:什么是收入支持,它如何适应销售的进化?
答:Gartner定义收入实现的行为使传统,一起孤立的支持功能,以确保所有面向客户的角色有技术、内容和能力需要创建一个无摩擦和一致的整个购买的客户体验的旅程。
换句话说,它的进化销售支持相吻合的所有角色负责生成收入——市场营销、销售、客户服务和支持,实现生态系统。
卖家已经从主要买家渠道之一,促使面向客户的角色需要主协调商业努力每一个相关函数之间。这样做,收入支持旨在关闭大差距的B2B买家报告收到供应商相互矛盾的信息来源,如网站和代表。
与销售支持,通常把卖方的中心焦点,收入实现重点客户为圆心。
Gartner首席销售策略调查,调查了超过200个销售领导人在2022年11月和12月,显示,超过三分之二的销售支持领导人已经在通往收入支持,已经看到增强商业性能,因为它。
Gartner预计,到2026年,60%的支持函数负责使所有面向客户,赚钱的角色模式。
问:为什么要销售领导人寻求转变其功能以适应吗?
答:信息一致性作为收入的一部分,支持有一个巨大的商业好处:Gartner的数据显示,买家遇到的来自供应商的信息来源是完成一个高质量的2.89倍,low-regret交易。
相同的Gartner调查发现,销售组织关注收入支持更有可能超过业绩目标相比overfocused使买家。他们至少75%更有可能超过业绩目标,如卖方收入,交叉销售/增销和收入增长。
如果销售领导人正在推动的结果,真正超越kpi,收入实现应该是一个重要的考虑因素。
问:如何销售领导人做出转变,从销售收入实现吗?
答:进化从销售收入实现不是一件简单的事情——这是一个多年的转换,需要多换掉这个词为“销售收入。“销售领导人进行这种转变,他们应该着重于实现战略目标的设置:
- 对齐和定制培训和新员工培训工作在销售、营销和客户成功函数。
- 定义工作流和简化创收部门团队成员活动在整个客户生命周期。
- 集成功能技术和数据转换为一个支持端到端获得收入的技术堆栈的过程。
因为这些目标可能需要数年时间才能完全实现,Gartner建议销售领导人缩小收入实施路线图为更多实实在在的和可以实现的里程碑取决于他们的组织的当前状态。
跟随在销售编辑部亚博国际官网登录更多的强调Gartner方案&销售领导人会议,2023年5月16 - 17,发生在拉斯维加斯。额外的信息可以在免费Gartner网络研讨会,“公民社会组织,突破商业竖井收入实现。”
如果你是一个成员的媒体谁愿意跟内特说进一步对这些议题,请联系Matt.LoDolce@Gartner.com。媒体的成员可以参考这个材料与适当的归因Gartner的文章。