Gartner inc .)最近的一项调查发现,60%的技术买家参与决策更新或扩展“作为服务”协议后悔几乎每一个购买他们,比2020年增长了6%。这些感觉后悔的挑战在很大程度上是由购买技术与分布式的购买团队和资金。
“遗憾的是一个已知的问题与企业技术的购买决定,”说汉克•巴恩斯Gartner分析师,尊敬的副总裁。“足够重要的问题是它提出了一个问题:商业企业(B2B)技术是否默认买家对购买持有消极态度。”
Gartner进行调查从1503年2月到2023年3月在受访者组织每年至少5000万美元的收入或同等从西欧、北美和亚洲/太平洋理解B2B买家对他们的行为方式决定订阅更新或扩展技术协议。
Gartner分析师的调查结果Gartner科技发展和创新会议2023,到周四发生在这里。
产品领导人如何处理技术买家后悔和消极的态度吗
调查发现,技术买家消极态度是由令人沮丧的购买经验,缺乏沟通和压倒性数量的选择需要考虑。这些问题产生的挑战,如购买周期较长和在团队中相互矛盾的目标,当追求扩张机会。
尽管存在这些挑战,调查发现技术买家宁愿最小与销售团队的互动。百分之九十五的买家表示他们宁愿全数字/购买在线体验的扩张。
“悲观和遗憾继续成长为企业技术买家,”巴恩斯说。“这通常有与供应商或产品本身,而是由购买团队中的无效或不正常的行为。”
产品领先可以采取以下三个行动当谈判一项协议扩展:
- 使面向客户团队识别账户显示行为与遗憾。这些团队应该注意技术买家想要重温决策在购买过程中,购买团队冲突和缺乏认识的步骤完成购买。
- 扩大买家支持内容建立购买信心。引导买家的工作有助于减少冲突和延迟的决定过程。
- 扩大活动的数量可以做数字。两个这样的例子包括引入数字清单,指导买家通过一个有效的过程,提供一个共享工作空间,团队可以回顾目标和帮助建立商业案例。
“悲观主义问题是供应商和顾客需要共同解决,”巴恩斯说。“这将有积极的长期影响产品的领导者,他们的顾客和市场。”
Gartner客户机可以阅读更多“悲观主义者Land-and-Expand策略”的问题
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