B2B销售代表中只有23%的人认为他们是同样的有效的销售几乎在现场,现场设置,根据Gartner Inc .然而,Gartner的卖方的技能评估,它调查了1122名销售代表2020年9月到2021年1月,也显示,58%的销售代表报告他们有专门的训练课程与他们的销售经理有效虚拟销售。
“压倒性的93%的销售代表与虚拟销售正在经历重大挑战,但尽管教练,销售代表的多数人都不知道他们应该做什么不同的有效地执行他们的工作在这样的环境下,“说丹尼尔·麦金利负责人的研究和咨询Gartner销售实践。”销售经理是这一挑战的林奇销。虚拟销售引擎的成功取决于经理人教练正确的技能和能力以正确的方式。”
Gartner公司的销售经理指导的研究表明销售经理扮演着至关重要的角色在帮助销售代表通过训练调整和改进。事实上,从销售经理可以解锁一个8%有效的指导销售业绩的改善。
”销售代表与他们的斗争并不孤单在这个虚拟环境中,销售经理也面临着大量的挑战当教练在当今虚拟时代,”说Doug BusheeGartner的分析师高级主管销售实践。“三个根源为销售经理的斗争指导虚拟销售包括教练文化不一致,缺乏经验和虚拟销售和培训技能,在教练技术和缺乏投资。销售领导人必须为伟大的销售指导,创建一个清晰的组织愿景,同时实施正确的基础设施,以支持有效的虚拟销售。”
不一致的指导文化
Gartner的调查显示,只有40%的卖家报告他们的工作在一个完善的教练在他们的组织文化。这可能是由于这样的事实,只有42%的销售代表报告经理在他们的组织实际上是负责提供良好的指导。
“一个强大的指导文化是建立在一组期望不仅是沟通,但也证明和实施,在角色和随着时间的推移,”麦金利女士补充道。“销售领导人必须理解他们的角色在建立和维持一个强大的教练文化。这包括为世界级的教练,定义一个清晰的愿景沟通指导文化的重要性,调整与教练领导行为是一致的文化和建立和调整过程和工具加强和支持指导文化”。
缺乏经验与虚拟销售和培训技能
是有效的在今天的虚拟世界中,销售经理需要彻底了解今天的新销售能力要求。Gartner定义虚拟销售的过程和技术的人类卖家与买家使用远程同步和异步通信。
据Gartner,三个核心虚拟销售能力,销售代表需要精通成功现在虚拟客户互动,数字灵巧和数据读写。销售的关键领导人是优先培训和指导销售代表虚拟销售能力,同时不丢失关注核心销售能力。
只有39%的销售代表报告他们的经理有效地使用技术指导。随着越来越多的销售组织投资销售培训和指导技术,这将是至关重要的,以确保他们有基础设施支持和利用技术的有效利用。
销售之前,评估不同的技术培训和指导,销售领导人应该确保他们正确诊断组织的指导与内部利益相关者和验证这些假设的挑战。一旦建立了一个路线图,销售领导人还必须考虑技术如何与现有的工作流集成在投资和部署工具。
“教练技术都应该减少努力实现指导和最大化manager-seller教练互动的影响,“Bushee先生说。
了解更多在Gartner网络研讨会“构建一个组织指导策略的虚拟销售时代”2021年3月16日。Gartner销售领导人客户可以了解更多关键虚拟销售销售支持必须解决的挑战和销售经理指导的状态,以及就职魔力象限为销售培训服务提供商。
Gartner方案和销售领导人会议
销售领导人面临前所未有的B2B购买行为的变化,顾客的期望、技术和人才需要驱动的结果。在Gartner方案&销售领导人会议几乎发生在5月17 - 18,2021年,销售领导人将从最新的研究和Gartner专家覆盖销售人才,客户购买行为、帐户的营销策略和利用数字频道。在Twitter上关注新闻和更新从事件# GartnerSales。
Gartner的销售领导者
Gartner销售领导人提供正面的销售和他们的团队的见解,他们需要解决关键任务优先级建议和工具由于推动增长的压力不断加大,通过新的和现有的客户。与广泛的定性和定量研究,Gartner销售领导人帮助销售团队作战商品化和定价采购、开发关键经理和卖方的技能,提升销售的价值交互,开启现有的增长潜力,优化销售团队支持。Gartner遵循新闻和更新的销售实践推特和LinkedIn使用# GartnerSales。