的关键收入增长加速B2B销售组织是一个少量付出,数字购买经验帮助客户对他们的决定感到更有信心,据Gartner Inc .)
《B2B购买之旅已经从根本上改变了在去年,COVID-19加速转向数字和远程购买。许多组织未能适应这种变化,导致失去了和停滞不前的交易,”说克雷格莱利,高级首席分析师Gartner销售实践。“映射这个新客户购买旅行了解买家如何使用数字和人类两个频道,经常同时,将B2B销售组织的关键解锁增长在未来三年。”
Gartner分析师表示,当务之急是B2B销售机构差异化通过提供一个以客户为中心的购买体验,反映了今天买的旅程和满足客户新的期望。
为此,公民社会组织必须优先考虑和平衡四个增长支柱超过增长目标和创建一个购买经验一致的客户购买新方法。
市场策——B2B销售组织需要改变他们的营销策略连续、平行业务,销售、营销、客户服务和客户成功团队帮助买家完全一致关键购买任务。这可能意味着消除之间的差别销售、营销和客户服务,在所有的商业资源整合成一个单一的商业运营团队。
销售人员部署——公民社会组织必须实现协调客户参与设计channel-agnostic和数字买家偏好。这意味着所有提供信息和支持B2B买家必须一致、完整和连接所有数字和人类的渠道。这种方法将有助于奠定坚实的基础动态客户互动(DCE)利用人工智能(AI)提供定制的下一个最好的行动和引导客户渠道最有可能有积极的商业结果。
销售执行-为了克服组织复杂性的主要障碍B2B买家在购买旅行——销售组织必须专注于创建少量付出的购买经验客户决定的信心。
“决策信心是客户的信仰和肯定他们锻炼的感觉声音判断当购买”说罗伯特·布莱斯德尔高级主管分析师Gartner销售实践。“我们的研究显示,当B2B买家信心高水平的决定,他们是3.6倍,选择高端或溢价发行,而不是不那么雄心勃勃的方案解决。”
分析——人工智能中更多的跨组织的核心作用,将是至关重要的公民社会组织嵌入人工智能在整个商业引擎,以增加决策。这是至关重要的,AI有助于提供更精确的洞察力,更好地预测客户需求和形状从销售执行与DCE频道活动。
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