B2B销售组织必须向客户交付seller-assisted数码购买体验为了成功在今天的数字领先的环境据Gartner Inc .这是因为,而43%的B2B客户宁愿不与一个销售代表,为这些客户喜欢购买后悔rep-free体验是23%高于顾客与销售代表。

在今天的主题的Gartner方案&销售领导人会议,几乎发生在美洲可能17 - 18,2021年,Gartner分析师讨论为什么B2B销售组织应探索如何吸引客户通过卖家同时和数字,而不是一个或另一个。

“最大的司机购买可能性的B2B销售的客户对自己的决定感到自信,”说布伦特亚当森尊敬的副总裁Gartner分析师的销售实践。“然而,B2B客户在一个全数字的世界不知不觉地追求购买行为深深与信心创造。换句话说,全数字购买实际上损害了客户的信心。”

Gartner调查近1000 B2B客户2020年11月和12月报告显示,那些高层决策信心是10倍的高质量,low-regret购买。这意味着这些客户购买更大、更广泛、高价位的解决方案,与交易后不后悔。

Gartner研究显示有三个显著的司机客户信心,顾客的感知的卖家,他们对供应商产品之间的区别,整个购买过程,他们的共识。

“通过选择避免销售代表,客户放弃的一个关键手段区分细微的差异在购买集团供应商,推动共识,”亚当森先生补充说。“这就像踢出一条腿的凳子上,三条腿的信心让客户找到自己的细微差别,建立共识在数字占主导地位的环境中。每个人都失去了在这个世界上。”

另一个Gartner的调查超过1100 B2B客户2020年12月显示,客户难以区分供应商产品从一个另一个仅通过数字。事实上,64%的受访客户不能区分一个B2B品牌的数字体验和另一个人的。和76%的客户报告做什么不同的结果的供应商通过数字手段(如网站、在线工具,数字内容)。

“在这个世界上,顾客不愿意跟销售代表,但发现没有价值的在线体验,销售领导人不得不寻找一个全新的方式回馈不管是卖家还是数字所能提供的,”亚当森先生说。

B2B客户更多参与,更有价值seller-led对话实现差异化和共识,销售组织需要关注三个核心组件的销售在今天的数字环境:

数字不同的经历

销售领导人应该无情地评估他们当前的数字体验,问:“从我们的竞争对手不同的是我们的网站,我们提供什么类型的经验,帮助客户在购买旅行?“B2B客户开始他们的旅程在数字第一,和供应商的网站在他们的信息收集的第一站。供应商的网站应该配备工具专门设计来帮助客户购买之旅。这可以包括诊断工具,定制的基准数据,虚拟旅游,可配置的解决方案,三维解决方案建模、虚拟和现实增强工具,等等。

细微的时刻

这些数字不同的经历必须围绕着少量的至关重要的细微差别,将供应商与竞争对手区分开来。这可以用它解决的问题或交付的能力。“帮助你的客户相信他们的选择不仅仅是一个抛硬币,但这有意义的差异,”亚当森先生说。

Rep-Mediated数字体验

卖家必须“内部”的数字体验作为补充或支持客户以外的数字化学习,而不是替代。卖家必须准备使用技术,诊断工具,定制的基准测试数据和解决方案配置指南——交互式地帮助客户深入研究一个解决方案和另一个之间的微妙差异。在这个数字体验,卖家必须做好准备,帮助客户理解他们遇到的所有信息,解释的影响,选择在一个可以理解的和令人信服的方式和未发现的机会。

在当今世界“B2B销售必须数字和人类。精心设计,丰富的沉浸式数字体验,销售代表都伴随着一个卖家而非注入,”亚当森先生说。“换句话说,而不是试图通过卖家接触客户或数字,最好的公司正在探索如何通过卖家同时吸引客户和数字。”

Gartner方案和销售领导人会议

销售领导人面临前所未有的B2B购买行为的变化,顾客的期望、技术和人才需要驱动的结果。在Gartner方案&销售领导人会议几乎发生在5月17 - 18,2021年,销售领导人将从最新的研究和Gartner专家覆盖销售人才,客户购买行为、帐户的营销策略和利用数字频道。在Twitter上关注新闻和更新从事件# GartnerSales。

Gartner的销售领导者

Gartner销售领导人提供正面的销售和他们的团队的见解,他们需要解决关键任务优先级建议和工具由于推动增长的压力不断加大,通过新的和现有的客户。与广泛的定性和定量研究,Gartner销售领导人帮助销售团队作战商品化和定价采购、开发关键经理和卖方的技能,提升销售的价值交互,开启现有的增长潜力,优化销售团队支持。Gartner遵循新闻和更新的销售实践推特和LinkedIn使用# GartnerSales。