销售总监(公民社会组织)需要带头开发和执行一个帐户策略与营销(ABS),据Gartner Inc . Gartner调查近70公民社会组织在2021年1月和2月发现,49%的受访者表示管道和需求代作为来年的计划至关重要。因此,必须对公民社会组织与营销密切合作,共同推动参与和进展目标账户通过客户生命周期。

“销售领导人看到帐户策略作为一个倡议仅仅由营销将错过机会获得新客户和现有客户帐户增长,”克雷格·罗森伯格说,杰出的Gartner分析师的销售副总裁实践。“领先的B2B组织采取了协调、跨职能的帐户策略,利用实时数据和技术,为了更及时和可伸缩的首选市场。”

在今天的会议Gartner方案&销售领导人会议,几乎发生在美洲可能17 - 18,2021年,罗森博格先生讨论了如何基于帐户策略提高了客户生命周期价值和赢利率,并提供更高的ROI相比传统营销方法。事实上,Gartner研究表明,48%的组织使用ABS经历了平均赢率较高。

Gartner帐户策略定义为有价值的协调,相关经历了所有功能,影响客户参与和对话的目标设置账户。需求与传统一代战术,帐户策略允许市场营销和销售团队的资源集中在具有高度针对性的订婚玩目标账户(见图1)。

销售组织和公民社会组织应该关注三个关键支柱构成一个成功的帐户策略——目标,安排和测量。

目标

了解每个阶段的目的和意图的帐户漏斗允许公民社会组织与营销他们的合作努力关注偏差发生的阶段。第一和最切实的例子是共同努力构建一个有效的理想客户概要(ICP)导致最高优先级目标账户账户列表。Gartner的调查显示,81%的表现帐户组织有信心,他们的ICP精确代表理想的属性账户。

编排

成功的编排在一个帐户策略利用多种渠道和多种功能,以满足一个特定的目标为一个特定的目标账户列表。公民社会组织和他们的团队应该遵循三个关键步骤在设计一个编排计划。首先,确定正确的数字和人类的渠道。应使这些渠道一起开发编制计划,营销提供空中掩护和创建意识之前出站触动开始。最后,最重要的是,销售和营销必须共同努力,创建一个高价值的提供(HVO)。HVO是一种互动,或会议,提供独特的和及时的业务价值,迫使接触或改变的前景。

测量

一个帐户策略有一个简单的漏斗,开始在顶部与目标账户是固定的。超越领先,漏斗的下一个步骤是专注于从事账户,应该有一个阈值进行有意义的接触。这是紧随其后的是会议创建新的项目和机会的目标账户,这将最终导致关闭/获得账户。公民社会组织应该关注跟踪三个帐户使用这个漏斗指标——机会率、目标账户管道和账户赢率。

Gartner方案和销售领导人会议

销售领导人面临前所未有的B2B购买行为的变化,顾客的期望、技术和人才需要驱动的结果。在Gartner方案&销售领导人会议几乎发生在5月17 - 18,2021年,销售领导人学习最新的研究和Gartner专家覆盖销售人才,客户购买行为、帐户的营销策略和利用数字频道。在Twitter上关注新闻和更新从事件# GartnerSales。

Gartner的销售领导者

Gartner销售领导人提供正面的销售和他们的团队的见解,他们需要解决关键任务优先级建议和工具由于推动增长的压力不断加大,通过新的和现有的客户。与广泛的定性和定量研究,Gartner销售领导人帮助销售团队作战商品化和定价采购、开发关键经理和卖方的技能,提升销售的价值交互,开启现有的增长潜力,优化销售团队支持。Gartner遵循新闻和更新的销售实践推特和LinkedIn使用# GartnerSales。