关键客户的百分之四十一(也称为关键账户)表示,经济影响COVID-19大大影响他们的花与B2B销售组织,根据Gartner Inc . Gartner调查618 B2B关键客户,从11月到2020年12月,进行显示,当一些关键客户与B2B销售组织增加支出,只有18%表示2020年1月以来支出增长超过10%。

“销售总监(公民社会组织)一直在努力确保其关键账户执行根据预期——事实上,53%的关键客户购买少于一半的供应商的总发行2020年,”说罗伯特·布莱斯德尔高级主管分析师Gartner销售实践。后面临着长期的市场混乱和保守客户决策、公民社会组织正在寻找现实的增长2021年复兴策略,增加了他们最战略关系的重要性。结果,真的钉重要客户管理在2021年将是一个首要任务。”

公民社会组织应该实现以下四个行动为了挖掘潜力的2021年关键账户:

1)更新关注关键客户价值主张

关键客户价值提供了一个引人注目的交流方式独特的好处,关键客户接收,以换取投资所需的时间和精力在更深的合作,更多的战略层面。然而,公民社会组织不应该假定客户含蓄地知道他们的一个关键客户或理解的价值主张。这种假设的结果偏差内部利益相关者和顾客期望脱节。

Gartner的研究显示,79%的关键客户的好处有一个清晰的理解可以从他们的供应商提供了好处作为回报的关系——包括增加高管和更多的可见性的商业战略。主要销售组织加强关键客户价值主张通过嵌入在账户计划,内部审查会议和联合规划与客户讨论。

2)通过合作伙伴关系追求增长

大多数销售组织努力进化超越仅仅从事“协作伙伴关系。“事实上,一次战略伙伴关系,只有40%的关键客户报告他们的供应商提出一个明确的关注潜在增长。然而,主要销售组织,使他们的短期目标上下文和从事长期关注于客户增长的合作获得可观的收益。

百分之六十九的关键顾客说他们与他们的供应商确定合作关系的共同的目标发现供应商更有效地调整其战略目标。公民社会组织应该将联合规划/绩效考核更前瞻性的会议与客户积极参与以提高客户的业务结果。

3)指导客户完成数字接触点

的快速转向虚拟和数字接触由于COVID-19,虚拟购买不再被视为一个短期的趋势,因此,关键客户活动和交互也会进化。百分之四十的关键客户说他们宁愿大部分或所有流行后与供应商保持虚拟的互动。然而,不到一半(48%)认为他们的供应商提供了明确的指导使用最好的虚拟接触点。

Gartner的研究揭示了一个新的现实,供应商需要认识到免费的价值和重要性虚拟/数字接触点可以带给他们最战略客户。公民社会组织应该使他们的组织以迎合新的接触点偏好和手臂客户资源有效地利用新的接触点。

4)加强增长为关键客户经理的角色

只有7%的关键客户认为他们的关键客户经理business-growth-focused顾问他们的组织。相反,超过40%的人说他们的大客户经理是tactical-focused日常活动的协调员。

为了提高大客户保留和发展,公民社会组织必须确保他们的大客户经理不断从事提高关键客户的业务成果并提供积极的指导,帮助客户识别和追求自己的目标。

Gartner销售领导人客户可以了解更多公民社会组织必须采取“4行动进行关键账户。”

Gartner方案和销售领导人会议

销售领导人面临前所未有的B2B购买行为的变化,顾客的期望、技术和人才需要驱动的结果。在Gartner方案&销售领导人会议几乎发生在5月17 - 18,2021年,销售领导人将从最新的研究和Gartner专家覆盖销售人才,客户购买行为、帐户的营销策略和利用数字频道。在Twitter上关注新闻和更新从事件# GartnerSales。

Gartner的销售领导者

Gartner销售领导人提供正面的销售和他们的团队的见解,他们需要解决关键任务优先级建议和工具由于推动增长的压力不断加大,通过新的和现有的客户。与广泛的定性和定量研究,Gartner销售领导人帮助销售团队作战商品化和定价采购、开发关键经理和卖方的技能,提升销售的价值交互,开启现有的增长潜力,优化销售团队支持。Gartner遵循新闻和更新的销售实践推特和LinkedIn使用# GartnerSales。