百分之九十五的销售总监(公民社会组织)期望更高的增长率从他们组织的关键账户相对于其他账户,然而58%的B2B销售机构报告他们错过关键账户实现定额,根据Gartner Inc .)

Gartner调查了69名公民社会组织在2021年8月和9月,显示,85%是优先增加回报2022年关键账户。这种程度的关注和投资,公民社会组织必须首先关注定义,并设置策略,组织关键账户是什么意思。

“我们的研究显示,46%的B2B销售组织重建关键客户项目两次或更多的在过去7年由于表现不佳,”布伦特说亚当森,杰出的Gartner销售副总裁实践。“这是一个趋势我们看到了将近15年了。这种重建方法的清洗和重复的关键客户项目尚未产生任何系统性的,可预测的改进。”

“而不是sales-centric看来,销售组织需要开始关注关键账户是什么意思更广泛的组织和确定他们愿意投资——随着时间的推移,资源和财政——维护和发展这些账户,”罗伯特·布莱斯德尔说,Gartner的分析师高级主管销售实践。

Gartner的研究揭示了四个关键领域公民社会组织和他们的团队应该关注重要客户项目成功:

定义您的组织的“大客户”是指:公民社会组织和他们的团队应当建立enterprise-driven关键客户标准来确定客户真正的增长潜力。专注于能够阐明组织的愿景管理关键账户——他们给组织带来的价值和组织给他们带来的价值——编程,enterprise-driven方式。最大的账户并不总是最好的候选关键账户。事实上,Gartner研究表明客户专门提升到“重要客户”地位由于其大花随着时间的推移可能会增加,花少51%。

安全组织排列关键客户支持:销售领导人必须追求一个正式的,迭代方法与cross-silo利益相关者履行“企业”关键账户。主要销售机构组装早期跨功能团队(重新)定义关键客户标准,确定可用的资源和关键客户的最终选择。根据Gartner的研究,关键客户经理报告高度的跨职能协作组织看,平均水平的3倍,从他们的关键客户的花。

形式化的边界大客户合作伙伴与客户合作:销售团队应该专注于从事与每个关键客户的双边会谈,共同调整合作潜力和组织相容性。这是一个领先的B2B销售组织的最优化合伙投资基于主动supplier-customer兼容性评估。

避免过度投资表现不佳的关键帐户:销售组织必须系统监控关键客户关系和积极的健康re-tier那些占共同价值。实现一个基于业绩的关键帐户re-tiering策略帮助组织保持领先侵蚀的问题关键账户盈利能力和增长潜力。

Gartner销售领导人在报告中客户可以了解更多”(Re)构建大客户项目的增长。”

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