买家赋能买方增强能力即提供信息支持完成关键活动
销售增强作用帮助卖主销售,买方增强作用帮助买主购买,向买主提供指令性建议和实际支持,使购买过程更容易导航和完成
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买家启动
简化买主购买过程并授权卖主交付值
买家增强洞察力
买主赋能为何重要
B2B购程难
加特纳对250余B2B客户的调查发现77%的客户评为极复杂或难购买经验
复杂采购决策在很大程度上可归结为买方可获取大量高质量信息。典型购物集团有六至十大利害相关方,每个利害相关方都咨询四至五大信息源,即他们必须并发冲突
95%的购买集团报告 需要回溯并重审决策
供货商更容易赢大
客户真正想要的是信息 帮助客户简化采购过程
供货商提供资讯 将获奖Gartner研究显示,客户购买大交易的可能性比供应商提供被认为有助于推进采购过程的信息时低三倍。
我们称这类信息为“买方增强能力”。
买家赋能支持完成买家作业
开机作业是客户为购买而必须满意完成的不同任务组加特纳通过访问数以百计B2B买家发现六大买家
- 问题识别需要做点事
- 求解探索外头有什么能解决我们的问题
- 需求构建究竟需要购买做什么
- 供应商选择做我们想做的事
- 验证"我们认为我们知道正确答案, 但我们需要确定."
- 共识创建"我们需要让所有人都上机."
供货商支持完成作业有数种具体的策略方法
买家增强能力必须符合一套最低标准
最起码买主赋能必须是:
- 相关购买者面对的具体挑战
- 易易客户快速有效使用
- 实用性客户完成预期购买作业
- 可信并有数据事实支持
最佳买家赋能也将可以分享,与客户情感需求相匹配,提供信心并引回供方独有差异器
内容达标算为买主赋能使用审核工具查找
买家赋能像什么
买家赋能内容可有多种形式:
计算器
提供简单结构化分析数据方式
诊断性
向客户提供有用的框架评估性能或确定选择
连接器
帮助利害相关方识别并建立公有基础
推荐者
提供一组清晰优先选项,基于客户输入
顾问
教练客户通过离散购买活动
基准参数
向客户提供难以查找数据供同行比较
模拟器
显示解决方案在客户上下文中如何运作
买方增强性能
买家赋能提升前线销售力的重负 即想出如何驱动客户价值 并组织内部投入这种努力
卖主仍然是传递信息的关键力量, 但酒吧交付买主能力远小于瞬时生成允许组织搭建世界级客户交互作用而不必搭建世界级销售专家
提升代表驱动高值客户交互能力##a