自成立以来，我们破土动工挑战者™销售研究十多年前，我们认为要销售复杂的、大规模的B2B解决方案，销售人员必须适应新的B2B购买行为。
现在，购买行为的变化比以往任何时候都更加迅速和深刻，特别是在疫情广泛扩大了虚拟互动和交易的使用之后。
成功的B2B销售的关键现在不仅取决于提供洞察力，还取决于理解购买者现在找到和使用的所有信息。
那些对自己的购买决策更有信心的B2B客户157%的可能性增加完成我们所谓的“高质量、低遗憾的交易”。今天的B2B卖家的工作就是灌输这种信心。
Sense Making方法做到了这一点(观看下面的视频)通过授权客户，使他们能够采取大胆和果断的行动，信心和安心。
挑战者销售是关于挑战客户，打破他们目前的想法，教他们一些新的东西。Sense Making是通过以下方式建立客户的自信:
B2B客户的反应如何?更多的自信，更少的怀疑，销售代表被认为不那么咄咄逼人和自私。
90%的B2B客户认为他们在B2B购买过程中遇到的信息通常是高质量的。
在整个采购过程中，只有17%的时间花在与潜在供应商的对话上，因为通过独立研究可以获得的信息太多了。
然而，44%的顾客认为供应商的信息是值得信赖的，但同时又相互矛盾。
B2B买家在销售代表那里花费的时间只占整个购买过程的17%。
销售代表大约获得客户总购买时间的5%，因为平均一笔交易涉及多个供应商。
44%的千禧一代更喜欢在B2B环境中完全没有销售代表的互动。
布伦特亚当森咨询公司的杰出副总裁，总结了卖家面临的挑战，指出B2B客户更有可能做出高质量的交易(高价，大范围的解决方案)，而不会事后怀疑自己——当他们确信自己的决定是理性的，并且基于正确的信息。
但是那些缺乏自信的人很可能会被他们试图处理的信息量和范围所麻痹。
这让他们不太可能承诺高质量的交易：
遇到可信但相互矛盾的信息的客户承诺的可能性会降低66%。
在供应商之间的权衡中收到冲突信息的客户承诺的可能性降低33%。
报告说遇到大量信息的顾客购买的可能性降低了54%——至少不会后悔。
当这些信息挑战同时发生时，它们的影响是累积的。
这两项研究计划都源于在复杂环境中确定B2B销售最佳实践的需要。特别是，我们试图回答三个主要问题:
1.在复杂的销售环境中，是什么让优秀的销售代表脱颖而出?
2.如何复制成功的销售行为?
3.如何创造差异化的销售体验?
在实践中，Challenger Sale和Sense Making是独立运作的:
挑战者号销售基于供应商-输出视图。它抓住了最优秀的销售代表如何解释他们的产品与众不同的地方，并有力地与客户分享他们的能力。
感觉做是基于市场的观点，从客户的角度出发。在Sense Making中，卖家本质上是站在客户的立场上，这样他们就可以共同观察市场，注意到各种各样的好信息和可能性，尽管这些信息和可能性相互矛盾，并承认情况可能看起来很混乱。
挑战者号虽然已经有十多年的历史了，但仍然非常有效。然而，就像产品和解决方案面临日益商品化一样，我们也看到“足够好”的可信信息挤掉了最好的销售信息。
我们提倡有一个尖锐的销售信息-最好是一个真正的商业洞察力。但这越来越有必要，而不像以前那么充分了。
这取决于您的组织在部署Challenger方面有多成熟。你对挑战者的投入越少，Sense Making创造影响的机会就越多。你可以通过以下三种方式中的一种来评估自己的工作机会:
Sense Making提供了一种卓越的方法来确保你的信息和见解是清晰合理的，并且容易被客户理解——即使它们不是作为商业见解呈现的。我们的数据显示，客户对Sense Making方法的接受度很高。专注于狭窄范围的培训和实施计划，向您的团队介绍这种方法，并将其合并到您的销售过程、帐户计划和机会管理中。
如果你是挑战者推出的第一年或第二年，开发商业洞察力仍然是你最重要的优先事项。然而，当帮助客户以不同的方式思考他们的业务的适当时机出现时，请部署具有敏锐洞察力的团队。也可以考虑将Sense Making纳入初始培训，这有助于销售代表更好地理解客户。
你可能已经看到了多次推出，有很强的商业洞察力，并且看到你的销售队伍中的挑战者卖家数量随着时间的推移而增加。引入Sense Making可能会很复杂，但是我们的许多客户使用Sense Making来提高Challenger的效率，而不需要调用广泛的变更管理。
