在客户的B2B购买过程中，销售代表大约只有5%的时间。缺乏与买家接触的时间，加上数字化购买行为推动的快速变化的购买动态，正在重塑销售组织的战略重点。
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卖家几乎没有机会影响客户的决定
通过数字渠道随时可以获得高质量的信息，这使得买家更容易独立收集信息，这意味着卖家影响客户决策的渠道和机会更少。
事实上，高德纳的研究发现，当B2B买家考虑购买时，他们只花17%的时间与潜在供应商会面。当买家在比较多个供应商时，花在销售代表身上的时间可能只有5%或6%。
客户的购买之路是艰辛的
对于一个复杂的B2B解决方案来说，典型的购买群体包括6到10个决策者，每个人都有4到5条他们独立收集的信息，必须与群体消除冲突。与此同时，随着新技术、新产品、新供应商和新服务的出现，购买群体可以考虑的选择和解决方案也在不断扩大。
这些因素使得消费者越来越难以购买商品。事实上，超过四分之三的高德纳调查客户称他们的购买非常复杂或困难。
B2B买家完成一组作业来进行购买
为了更好地帮助客户完成复杂的购买，Gartner研究确定了六项B2B购买“工作”，客户必须完成到满意才能成功完成购买:
- 问题识别。“我们需要做点什么。”
- 解决方案的探索。“有什么能解决我们的问题?”
- 要求的建筑。“我们到底需要这笔收购来做什么?”
- 供应商的选择。“它能达到我们想要的效果吗?”
- 验证。“我们认为我们知道正确答案，但我们需要确定。”
- 共识创造。“我们需要让所有人都参与进来。”
购买的过程不是线性的
B2B购买不会以任何可预测的线性顺序进行。相反，在典型的B2B购买过程中，客户会进行所谓的“循环”，至少重新访问这六种购买工作中的每一种。
购买工作不是连续发生的，而是或多或少同时发生的。
信息推动购买便捷性和高质量销售
从一份工作转到另一份工作，所有这些循环意味着买家看重那些让他们更容易掌握采购过程的供应商。
事实上，高德纳(Gartner)的研究发现，那些认为从供应商那里获得的信息有助于推进购买工作的客户，获得高度购买便利的可能性要高出2.8倍，购买更大交易而不那么后悔的可能性要高出3倍。
高德纳如何帮助公民社会组织开启新的B2B购买之旅
销售代表是一个而不是面向客户的渠道的通道
在寻求完成工作所需的信息时，客户基本上是渠道不可知论者。
因此，销售代表不是客户的唯一渠道，而是简单的一个渠道，面对面和数字渠道之间的协调对于支持客户的实际购买方式至关重要。
供应商渠道不会说真话
大多数销售组织都是围绕线性管道组织活动，寻求将机会从一个阶段转移到下一个阶段。然而，对于客户来说，购买进度更适合于根据任务完成而不是阶段进展来定义。
因此，虽然管道审查可能表明在销售阶段5中有大量的机会，但通过一个线性的、以供应商为中心的销售漏斗，我们无法知道客户在任何给定的交易中真正努力取得进展的地方。
销售和营销必须并行运作，而不是连续运作
大多数销售和营销团队都是以串行方式组织的:营销部门通过数字渠道在早期产生和培养需求，然后才将最有资格的机会交给销售人员进行面对面的追求。然而，消费者不会以线性方式购买。相反，他们使用数字渠道和面对面渠道，以几乎相同的频率或多或少同时完成每项购买工作。
因此，在当今的B2B购买世界中，没有从营销到销售，或从数字到面对面的转换。这是一个平行的过程，不是连续的。
供应商必须使买家能够完成采购工作
为了在这种B2B购买环境中取胜，供应商应该专注于为客户提供专门设计的信息，以帮助他们完成购买工作。
我们称之为“买方支持”——向客户提供信息，使他们能够完成关键的购买工作。
看看你是怎么做到的简化买家的购买过程，并授权卖家提供价值。