什么是买方使能关系?买方支持是为完成购买所需的关键活动提供支持的信息。
就像销售支持帮助卖方销售一样，买方支持通过为买方提供规范性建议和实际支持来帮助买方购买，从而使购买过程更容易导航和完成。
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买家的支持
简化买家的购买过程，并授权卖家提供价值
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为什么买方使能关系很重要?
B2B的购买之路是艰难的
在一项针对250多名B2B客户的调查中，Gartner发现77%的受访者认为他们的购买体验极其复杂或困难。
做出购买决定的复杂性在很大程度上可以归因于买家可以获得的大量高质量信息。典型的购买群体包括6到10个利益相关者，每个利益相关者都咨询了4到5个信息来源，然后他们必须一起消除冲突。
更重要的是，95%的购买团队表示，一旦有新信息出现，他们必须至少重新考虑一次决策。
让购买变得更容易的供应商赢得了巨大的胜利
在这个复杂的购买环境中，客户真正想要的是帮助他们简化购买过程的信息。
能够提供这些信息的供应商将会得到奖励。事实上，高德纳(Gartner)的研究显示，当供应商提供被认为有助于推进购买过程的信息时，消费者购买更大商品而不那么后悔的可能性会增加三倍。
我们称这种类型的信息为“买方使能关系”。
买方支持支持购买作业的完成
“购买任务”是一组不同的离散任务，客户必须满意地完成这些任务才能进行购买。通过对数百名B2B买家的采访，Gartner列出了六种购买工作:
- 问题识别。“我们需要做点什么。”
- 解决方案的探索。“有什么能解决我们的问题?”
- 要求的建筑。“我们到底需要这笔收购来做什么?”
- 供应商的选择。“它能达到我们想要的效果吗?”
- 验证。“我们认为我们知道正确答案，但我们需要确定。”
- 共识创造。“我们需要让所有人都参与进来。”
对于任何给定的工作，供应商都有许多具体的战术方法来支持工作完成。
买方支持必须满足一组最低标准
至少，买方支持必须是:
- 有关买家面临的具体挑战
- 容易为客户提供快速有效的使用
- 有用的为客户完成预定的购买工作
- 可信的并且有数据和事实支持
最佳的买方支持也将是可分享的，符合客户的情感需求，提供信心，并引导供应商回到独特的差异化。
您的内容是否满足买方支持的标准?使用我们的审计工具来找出答案。
买方使能关系是什么样的?
买方支持内容可以采取多种形式:
计算器
提供一种简单的结构化方法来分析数据
诊断
为客户提供评估性能或确定其选择的有用框架
连接器
使涉众能够识别并建立共同点
推荐
根据客户的输入，在特定的购买任务中提供一组清晰的、按优先级排序的选项
顾问
通过离散的购买活动指导客户
基准
为客户提供难以找到的数据，供同行比较
模拟器
演示解决方案如何在客户的上下文中工作
买方支持提高卖方业绩
买方支持解除了一线销售人员的负担，他们需要弄清楚如何推动客户价值，并将这种努力放在组织内部，在那里，质量和一致性可以得到更大的保证。
卖家仍然是传递这些信息的关键力量，但传递买家支持的门槛远低于当下创建它。这使得组织可以建立世界级的客户互动，而不必建立世界级的销售专家。
如果销售主管的目标是提高销售代表推动高价值客户互动的能力，那么为他们提供正确的信息就是成功的秘诀。