销售激励:激励和留住你的卖家的技巧和技巧

了解如何在今天的B2B环境中停止卖家倦怠并关闭更多的交易。

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近90%的卖家报告说他们感到工作太累了。

重大的社会、经济和地缘政治动荡继续颠覆着销售世界，让卖家感到沮丧、迷失和疲惫。

下载我们的指南，了解:

学习如何在复杂的销售环境中吸引和激励卖家
卖家的需求发生了怎样的变化
找出导致你的卖家更快崩溃的四个内部“拖累”来源
了解如何解决销售阻力，让你的卖家在经济低迷时期保持动力

卖家动机的两个方面

卖家的精力和坚持是成功的关键，尤其是在销售低迷时期中断．
为了留住和激励卖家，两者都要兼顾开车而且拖动力学。

开车
拖

工作的动力不是问题

卖家动机硬币的一面是开车．有动力的卖家在工作中精神投入，在困难面前积极主动，坚持不懈。驱动力与更高的配额达成相关，是卖家成功的重要预测因素。

销售主管往往专注于增加动力，这些努力似乎非常成功——事实上，76%的卖家报告说他们有很高的动力。

那么，如果四分之三的卖家报告有很高的动力，为什么还有那么多卖家筋疲力尽呢?事实证明，动力只是等式的一部分。提高商业回报的关键其实在于驱动的邪恶双胞胎，拖．

减少Drag对性能的影响

虽然在资源上投资以利用卖家的工作动力似乎是合乎逻辑的，但实际上对业务的影响更大防止拖．经历Drag的卖家会感到无聊、拖延、难以集中注意力甚至完全逃避工作。拖沓是与较低的配额达成最相关的更高的离职意愿．由于缺乏发展机会而遭受拖累的卖家获得配额的可能性降低了35%，积极求职的可能性增加了51%。

尽管Drag的影响令人担忧，但Drag的来源很大程度上是组织性的，并且在首席销售官(CSOs)的权力范围内。通过以下三个主要动作来减少阻力:

第一:诊断来源

不只是定期的跳级会议、气候调查或经理反馈。相反，要把卖家当作了解阻力来源的共同调查员。创建一个合作调查过程，包括焦点小组、引导讨论和调查，以确保卖家可以分享特定的痛点，并从同行的角度受益，了解哪些问题是他们所处环境的独特问题，哪些问题是共同的。这将为你提供如何优先考虑和监控项目进展的知识。

第二:确保发展机会

让你的卖家设想一条与他们的愿望和兴趣相一致的职业道路，这可能会增加他们在短期内继续完成配额的可能性，并在长期内与他们的机构知识一起留在更广泛的组织中。

第三:授权卖家

相当多的卖家觉得他们对自己的命运几乎无法控制。56%的卖家觉得自己像机器上的一个齿轮。那些有这种感觉的人更有可能经历“拖拉”，这增加了表现不佳和积极求职的可能性。

通过鼓励卖家自己做决定、解决客户问题和改进业务流程，授权是解决这种阻力来源的关键。但这需要销售领导支持新想法，即使这些想法是有风险的，培养解决客户需求的创意自由，并奖励想方设法改进销售流程的销售人员。你不必把全部控制权交给卖家。相反，要在特定的护栏范围内，仔细地挖掘授权的机会。

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常见问题

什么是销售动机?

激励卖家意味着解决增加动力和减少阻力的因素。这些行动一起建立了卖家的能量和毅力，以促进更多的商业成功，但动态是复杂的。对于许多卖家来说，这些对立的力量同时出现在他们日常工作的各个方面，而不仅仅是一个光谱上的两个极端。

你如何激励一个销售团队?

提高销售业绩的最佳机会是减少阻力。阻力的来源很大程度上是组织性的，因此在公民社会组织的权力范围内。通过以下三个主要动作来减少阻力:

诊断阻力来源。
确保发展机会。
让卖家。

如何留住最优秀的销售人才?

为了提高卖家业绩和留存率:

通过整合多个销售者和领导者输入来源的协作调查过程，诊断和解决销售组织内部独特的阻力来源。
拓展职业发展机会，与人力资源合作伙伴宣传职位，鼓励销售人员探索这些职位。
指导经理和卖家关于卖家授权努力的价值和意图，如何准确识别有前途的授权机会和评估机会可行性的核心原则。

为什么激励卖家很重要?

解决影响卖家动机的因素对商业成功至关重要。卖家如果遇到阻力，就会更积极地找工作，获得的配额更低，这就降低了底线。