什么是销售运营?

将销售操作从被动的、事务性的功能发展为主动的、前瞻性的能力，为组织提供更多的战略价值，对团队的结构、规模和能力具有重大影响。分析和管理工具的进步可以减少手工工作，而建立一个精通技术技能、量化能力和商业头脑的团队的重要性也在增加。销售运营团队在参与战略规划并就范围、结构和管理做出决定时，必须考虑这些广泛的变化。

领导销售业务时需要考虑的问题:

• 我们应该如何设计和管理销售运营团队来支持端到端的收入流程?

• 销售部门需要什么样的新技能?我们将从哪里寻找未来的人才?

• 我们应该进行哪些技术投资来抵消高技能销售运营团队增加的成本?

• 我们应该如何优先考虑销售运营计划执行的许多能力建设计划?

新的数据分析和报告平台为销售运营提供了令人印象深刻的工具，为销售人员、销售经理和商业领导者提供了更丰富的见解和方向。然而，在实践中，不协调的数据扩散——通常在没有质量标准的管理下，在没有背景的情况下发布——会制造噪音，而不会帮助受众实现他们的目标。重要的是要提供可操作的见解，以改善和加快利益相关者的决策制定。

加强销售分析需要考虑的问题:

• 我们如何优先考虑分析将产生最大影响的销售用例，并选择先进和传统分析的正确组合来支持这些用例?

• 我们必须实施什么治理策略来确保销售分析与业务目标一致，并且数据符合质量标准?

• 在我们的商业职能部门中，特别是在卖家和销售经理中，我们如何改善低数据素养，以扩大销售分析的价值?

数字购买、虚拟销售和销售技术的变化都对销售报酬产生了巨大影响。低估或未能适应这些变化的销售运营团队将难以有效地激励他们的卖家。过时的薪酬计划是为不同的时代、不同的客户市场和不同的卖家形象而设计的。

随着销售人员流失的威胁日益突出，销售薪酬成为吸引人才、激励人才和留住人才的关键武器。面对这些挑战，进步的领导者正在调整他们的销售薪酬设计，以适应不断变化的卖家优先级，使他们的商业组织在持续的混乱时期具有战略优势。

设计销售报酬时需要考虑的问题:

• 我们如何将技术、销售分析和销售人才库本身的变化纳入我们的薪酬设计过程?

• 我们必须如何调整我们的薪酬计划，以考虑到比我们过去看到的更不稳定的市场策略?

• 在不断变化的情况下，我们应该采用什么标准来评估薪酬计划的成功?

• 我们如何设定配额来挑战和奖励卖家，尤其是在高度不确定的时期?