销售渠道:一个完整的指南销售领导人

建立一个销售管道比以往任何时候都更难买家转向自导,数码购买行为。事实上,75%的B2B买家喜欢rep-free经验而不是直接使用销售代表。

为了弥补这种转变,许多销售领导人要求更高的体积销售组织的活动,以弥补较低的接触率,电话,电子邮件和更多的社会接触。这可以创建卖家和营销伙伴之间的张力,不仅因为带宽是有限的,但因为更多的接触导致收益递减和惹恼了前景和潜在客户。

成功销售领导人团结销售和营销功能设计策划项目,向潜在买家提供更多的价值,增加接触率和更好地利用可用的资源。

编排是一个关键的策略解决销售渠道的挑战。三个证明步骤启用成功执行和参与难以达及的买家:

步骤1。指定一个项目负责人从销售和营销。项目所有者分配给设计一个编排计划应该负责三个核心元素:

• 营销空中掩护。营销提供数字广告关键联系人或特定目标角色在目标程序的全部账户。

• Pre-outbound。营销人员,管理人员和/或其他nonsellers交付一组初始触摸通过多种渠道(电子邮件、电话、社会)销售或销售开发开始前他们的主要直接推广活动。

• 出站。销售或销售开发提供一组直接出站触动与目标,旨在推动直接接触的意图有更深入的对话资格的潜在需求和促进高附加值的提供。

最有效的编制程序需要一个高水平的协调,确保每个参与者保持信息和支持另一个驱动器上有意义的买家接触。清晰识别每个计划的所有者和时机触将创建一个买家更加无缝的和有效的经验。

现有客户在实现收入目标发挥重要作用。最近的研究显示,销售领导人期望他们组织的收入的70%或更多来自现有客户。然而努力推动交叉销售或增销账户也可以失败时一般或缺乏洞察特定和总可寻址的机会。

六个具体策略可以帮助销售有效地识别、大小和优先考虑潜在机会占销售增长和收入扩张。

• 扩展:购买额外的主要产品的使用或现有业务单元体积的赞助商,或者价格上涨与赞助商

• 增销:购买额外的功能或一个单独的产品溢价原始产品的现有业务单位赞助

• 交叉销售:购买不同的产品,功能或解决方案由现有业务单位赞助满足附加的、互补的需求不能满足的原始产品

• 渗透:购买额外的新业务单位主要产品的赞助商

• 发展:购买额外的功能或一个单独的产品溢价原始产品的一个新的业务单位赞助

• 多元化:购买新产品,功能或解决方案由一个新的业务单位赞助满足附加的、互补的需求不能满足的原始产品

这些策略并不是相互排斥的。每个可以使用在整个客户帐户接近实现总可寻址账户的机会。

一旦组织确定的销售增长战略将采用,使每一个到一个特定的运动——即销售。、销售参与方法推进或实现所需的类型的增长。销售运动的例子包括:

众所周知的高级决策者的日子在我们身后。现在购买组平均包括11个活跃成员,每个都有自己的观点,说不的能力。“管道增长依赖于驱动买家共识的能力。

客户的共识并不源于个人利益相关者更紧密地连接到卖方组织。相反,它来自连接更紧密地和他们自己的组织。

超过700个人买家我们的分析表明,客户的利益相关者分为三组——而不是在支持购买过程都是有用的。这些组织包括:

• 动装置:这些利益相关者擅长团结他们的组织采购,推动共识,支持变化。

• 语言:这些利益相关者总是愿意跟卖家和共享信息但不购买决定前进的能力。

• 阻断剂:阻滞剂anti-customer涉众;他们是连接到避免干扰变化和强烈倾向于稳定。因此,他们很少帮助供应商。

成功帮助销售团队利益相关者通过销售管道,促进集体学习:

• 认识和利用动装置。动装置有一个专注于完成工作的共同特征。他们可以有效的客户改变主张,克服内部阻力利用stakeholder-specific说服技巧、工具和培训指导从卖方。动装置一旦确认,提示卖家捕获和记录有价值的客户信息情报等动装置即将到来的举措,摩擦分在组织内部,影响的变化动态,和关键利益相关者营业额。