2023年销售策略指南:公民社会组织需要知道什么

策略创建一个共同的理解的一个组织希望实现,它需要做些什么来达到其目标。它定义了企业的长期发展方向并阐明企业会做什么选择市场或竞争并取得成功,为公共部门,该机构将做什么来实现其使命。销售具体来说,不断变化的干扰为销售总监创建提出了两个挑战(公民社会组织)对销售策略:

1. 保持销售团队专注于打击的目标

2. 更快的应对威胁和机会与适当的预测和情景规划

改变无疑是具有挑战性的,但销售领导人可以使用它自己的优势。策略设计的灵活性,今天的change-heavy环境可以提供一个数量的成长的机会。

根据Gartner的研究,高管平均花25%的时间在计划。然而,56%的高管认为他们目前的规划过程是浪费时间,而只有31%觉得他们的战略地位他们达到长期目标。有成功的常见的陷阱:

1. 被忽视的销售功能成熟差距(见功能选项卡)

2. 未能发展明确、可行的目标

3. 未能有效的内部沟通计划

清晰、可操作的目标

领导人必须开发高质量的销售目标。然而,多次有效的目标是缺席的策略。这发生在组织未能创建清晰的结果导向型目标挑战但也现实。目标太广泛,不良的定义和似乎是在冲突与组织的战略失败的值是一个人人皆知的原因。

确保goal-development过程包含外部趋势,评估的功能和更广泛的组织优先事项。这三个输入自己可能并不总是可行的,但他们可以产生高质量的目标与业务的现实和更高级的优先级。

另一个关键组件的销售策略是kpi测量你的进展你的目标,预算资源,与其他功能协作,最终推动改变。当正确测量和沟通,战略kpi提供可操作的业务洞察力和组织的情报。

然而,组织都充斥着数据和很容易忽视正确的问题和作用于答案的最好方法。通过简单的“新闻报道”——提供描述性数据量化往事——销售失败的使命提供可操作的情报,组织需要。这是放大需要快速反应的一个不稳定的经济格局。根据Gartner的研究中,40%的公民社会组织识别准确、可行的预测作为一个内部挑战前三。

内部沟通计划

根据Gartner的研究,61%的高管们感到他们的组织努力消除战略制定和日常实施之间的差距。这是因为关键利益相关者往往很难理解和建立一个连接策略时没有有效沟通。事实上,员工77%更可能是高表演者当他们的目标的理解程度和连接工作比当他们理解很低。

沟通策略的有效方式是通过一个战略计划——例如,一个简洁、单页文档通信的高级主题和列出了最重要的目标,计划和紧迫性的司机。这种方法可以确保每个人都同意如何沟通计划尽可能简洁,也可以与所有的利益相关者将他们尝试家用主机的共享。

销售战略计划文件的选择和行动所需的函数从当前状态移动到期望的最终状态和有效地促进企业的商业模式和目标。

成功的组织是搬到一个战略跨越功能和筒仓模型,采用一种混合的方法,利用虚拟和数字交互。销售成功,领导者必须培养买家接触的经验,帮助买家有信心在他们的购买决策。这需要编排在关键球员,比如市场营销、客户服务、客户成功,产品甚至——通过有效利用技术。

端到端营收增长需要三个修正今天的销售战略计划:

1. buyer-centric操作模型

2. 数字购买和混合销售

3. 一个适应性强的销售团队,可以提供今天的客户价值

Buyer-centric运营模式

buyer-centric操作模型需要能见度、协作和协调所有面向客户的功能。公民社会组织应该通过提高合作营销在六个方面:客户资料、通讯、测量、授权、过程设计和客户数据和系统。创建客户互动接触点之间的消息传递和交流的一致性这是不太可能独立卖家不经意间产生矛盾与买家发现在线。

数字购买和混合销售

的可用性和自定义数字商务平台继续改善,买家会更舒适的做大,复杂,网上购物。Gartner预测,到2025年,80%的B2B销售供应商和买家之间的相互作用将发生在数字频道。数字和人为频道之间的权衡是假的。渠道是必要的和互补的。公民社会组织必须创建一个销售战略计划,卖方和数字频道共同努力,深化客户学习。

公民社会组织应该投资于动态的结合个性化与跨越传统渠道的新卖家的技能和行为。这是必要的,因为买家采取的多通道路径可能包括数字频道、人为交互,甚至混合的经历。通过创建一个系统,卖方和数字频道共同努力,帮助客户学习,公民社会组织和他们的团队可以创建一个买家的客户体验的价值。

销售策略和销售战略计划必须建立在现实的理解您的团队的能力。许多销售领导人面临的挑战是获得一个客观的观点到函数的功能评价的优点和缺点优先考虑明年的投资。

全面诊断运动往往是最有效的方式建立一个客观了解组织的成熟度。收集数据从关键销售领导人能力最关键的能力达到目标可以集中规划讨论,加快进程,提高准确性。

我们建议诊断检查跨越整个销售组织,包括账户管理和增长,新客户收购,销售业务,销售支持、销售策略和设计和人才管理。这种类型的全面审查的结果将支付股息,在定义计划的目标和设计采取的行动对这些目标。