成功的基于客户的战略的3个支柱

现代B2B销售的挑战

公民社会组织必须越来越多地根据广泛的关键绩效指标(kpi)进行交付。他们有望提高转化率，缩短销售周期，创建并支持潜在渠道，并在整个客户生命周期中增加收入。

在B2B买家越来越希望通过数字和自助服务渠道与供应商进行互动的世界中，销售组织必须实现这些目标，而这些渠道通常根本不与销售代表进行任何互动。

考虑一下现实:

• 70%的销售代表表示，由于业务增长，与利益相关者的接触是一个主要挑战数字购买．
• 49%的组织将管道和需求生成作为2021年的关键举措。
• 在2020年接受调查的组织中，超过50%的组织重新评估或计划重新评估他们的理想客户概况和目标市场。

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什么是基于账户的策略?

尽管现实指向了销售策略的根本性转变，但在客户生命周期中，销售与市场合作以推动用户粘性和推进目标客户仍然是必要的，在日益虚拟的环境中更是如此。

罗森伯格补充说:“虽然在基于客户的营销中可以看到强有力的销售-营销合作，但它们的效果并不理想，因为销售领导者将基于客户的举措完全视为由营销驱动，将错失获得新客户和扩大现有客户的机会。”

此外，销售和营销之间普遍存在的摩擦可能导致每个组织的优先级、目标客户和成功指标的不一致。这种脱节进一步孤立了组织，导致协作不足和资源误导。

这就是以销售为主导的基于客户的战略发挥作用的地方。基于客户的战略是在所有影响客户的职能部门之间协调有价值的、相关的经验，以推动目标客户的参与度和对话。与传统的需求生成策略不同，基于客户的策略使营销和销售团队能够将资源集中在目标客户的高目标参与度上。

为什么基于账户的策略在今天是有效的?

在上图中，基于客户的销售角色为大多数公民社会组织带来了巨大的变化，他们开始关注传统上由营销控制的漏斗阶段。领导ABS的公民社会组织从客户选择开始，并与营销部门密切合作，以尽可能快地和尽可能多地在选定的目标客户中创造粘性。

右下象限显示了营销在ABS中扮演的支持角色，以补充销售工作，在每个接触点提供更好的客户体验和价值展示。这种一致性有助于提高买家的信心和逐步的转化率

罗森伯格补充说:“毫无疑问，让销售和营销团队根据目标客户的特定买家的需求来创造粘性，这是一个非常有效的漏斗。”高德纳公司的研究显示，48%的使用ABS的组织获得了更高的平均胜率。”

最终，与传统的进入市场方法相比，基于客户的策略被证明可以提高客户终身价值(80%)，提高胜率(86%)，并提供更高的投资回报率(76%)。

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基于客户策略的三大支柱

领先的B2B组织开始采用协调的、跨职能的基于客户的战略，利用实时数据和技术，以便在进入市场时更加及时和可扩展。销售组织及其cso应专注于构成成功的基于客户的战略的三个关键支柱——目标、协调和衡量:

目标

第一个也是最实际的例子是一起构建有效的理想客户简介(ICP)，从而在目标帐户列表中产生最高优先级的帐户。Gartner的研究显示，81%的基于客户的顶级组织相信他们的ICP准确地代表了理想客户的属性。

编排

在基于帐户的策略中，成功的编排利用多个渠道和多个功能来满足特定目标帐户列表的特定目标。cso和他们的团队在设计编制计划时应该遵循三个关键步骤。

首先，确定数字渠道和人力渠道的正确组合。然后，将这些渠道聚集在一起，制定协调计划，在任何对外接触开始之前，营销提供空中掩护，并创造意识。最后，也是最重要的一点，销售和市场营销必须共同创造高价值的报价。HVO是一种互动或会议，提供独特和及时的业务价值，迫使潜在客户参与或改变。

测量

基于账户的策略有一个简单的漏斗，从顶部的目标账户开始，这是固定的。在许多非基于账户的模型中，重点是跟踪线索。真正的衡量标准是关注整体参与度，这将包括潜在客户，也包括对网站内容的深度消费或参加网络研讨会。

接下来是针对目标客户的新项目和机会的会议创建，这最终将导致关闭/获得客户。公民社会组织应该利用这个漏斗关注三个基于客户的指标——机会率、目标客户渠道和客户胜率。