2020年11月18日
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4产品营销可以推动整合营销策略的方法
贡献:萨曼塔格拉索
产品营销领导人具备协调跨职能的营销策略,满足买家的预期增长。
许多B2B技术和服务提供者在竖井方法市场推广策略。首先,他们开发产品并确定市场细分,然后创建销售和营销策略。但买家越来越期待更多。他们寻求供应商,提供所需的产品他们想要通过他们的购买体验。
理解和满足这些需求,销售,产品营销和产品管理必须通力合作采取一个更完整的营销策略。产品营销是在正确的位置上带头这个过程。
“大集成的内部协作、客户体验和数据驱动的决策,”说马克StanyerGartner分析师,高级主管。“这些学科发挥经验丰富的产品营销人员的优势。”
然而,根据Stanyer,许多供应商采取小步骤时,出现一个统一的方法。得到的是什么?
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在地理解产品营销的作用和sales-centric文化
文化往往是最大的因素在确定实际的产品营销的角色和责任,供应商之间的差别很大。这使得很难对齐销售、营销和产品管理和执行一个共同的市场推广策略,特别是当企业文化支持一个特定的角色。
地文化
在这里,电力产品开发组织的中心。产品营销者通常视为战术而不是战略,要求关注创建抵押品,演讲,和销售支持工具,和人员在展会展位。他们有限的输入增强,路标,创造新的解决方案和发射。
产品销售模式往往是导向,定位和差异化是基于技术优势。这种方法往往效果更好当销售与业务线的买家,因为需求通常更多的技术。
Sales-centric文化
产品营销可能sales-centric文化更有限的作用。在这个模型中,产品营销侧重于需求和铅一代,并创建一些销售支持工具。因为销售市场的主要接口,客户需求驱动产品策略。然而,市场销售模式往往不能成为真正的以客户为中心,提供客户要求而不是他们所需要的东西。
产品营销中心角色产生需求,最终由个人没有关键产品营销技巧像讲故事一样,市场分析和客户接触。也往往是相当频繁的旋转的故事情节和产品开发销售追逐大处理特定需求,因此混乱市场的消息。
Gartner周围观察到缺乏专业信息和定位造成重大问题。买家可以很容易地从别处寻找替代品更清楚地针对他们的具体需要。
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为了解决这些问题,使产品营销战略,扩大它的责任。这里有四个操作产品营销人员可以采取跨团队协调和促进buyer-centricity进入市场推广策略。
1。创建一致的、令人信服的故事来推动高性能的内容
需要多写专业知识或亲密知识产品的开发有效的消息。
“最引人注目的营销故事往往是那些由产品营销人员,特别是那些从业者获得客户、前景和销售人员,“Stanyer说。
利用您的急性的理解市场,产品,客户和竞争创造一个清晰的营销故事和一个独特的价值主张。
2。关注down-the-funnel转换
做多驱动活动顶部的销售漏斗。确保领导可能会转换成收入和快乐的客户。通过将负责需求和铅一代,你可以把你的经验和知识开车的转换。
3所示。成为产品策略的关键因素
获得更多参与收集和优先级功能和增强请求。但不要只是提供一个清单的反馈到产品管理和产品开发。框架方面的论点如何发展市场领导,提供竞争优势,提供了重要的收入机会。
4所示。协调跨团队参与关键活动
销售、营销和产品管理都应该参与分割,赢得/损失分析和销售支持。
例如,尽管产品营销可能直接负责赢/损失分析,销售必须参与流程的设计和实现,和产品管理必须致力于使用数据通知路线图的决定。
它很容易恢复文化规范。产品营销可以使用数据驱动和智能决策共识,但不能自己强加于人。它必须证明它将如何跨团队创造价值,例如,成为一个“可信的”产品管理顾问。此外,明确组织的所有权具体目标必须定义每个团队知道彼此的责任。
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