2018年8月15日,
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B2B销售代表最大化客户互动如何
贡献:约旦布莱恩
卖家必须作为引导买家来简化购买旅行。
你最近计划一个假期吗?如果是这样,你可能通过成千上万的在线评论和旅游指南,最终不堪重负,特别是如果你正计划前往一个偏远的或不同寻常的目的地,或有一个长而复杂的列表可以看和做的事情。
人们很容易尝试自己安排一次旅行,但你只能做出很多决定没有帮助,和通常是聪明的使用导游或旅行社的选择。
“销售领导人必须了解客户购买过程,不同的今天如何从过去”
类似的动力学存在于B2B买卖,但有巨大的影响对组织成功和销售代表的行为。客户给销售代表小访问,部分原因是他们现在可以网上学到很多东西。
销售领导人必须找到一种方式使卖方充分利用与客户的交互代表有领先的高价值的对话,他们提供服务与竞争对手区分开来,切断过多的网上收集的信息。这些质量的谈话使代表影响客户的决定,导致更大、更好的交易。
“销售领导人必须了解客户购买过程,不同的今天如何从过去,”布伦特亚当森说,Gartner首席执行官顾问。”,让他们理解为卖家提供客户寻求价值。”
B2B购买之旅
Gartner调查了750名B2B买家参与复杂的采购了解比例自由支配自己的时间。我们发现买家正在研究,学习和与同行独立于供应商的会议有三分之二的时间。他们花费17%的时间会见供应商——如果有三个潜在供应商,每个客户只有5%的时间。
考虑到有限的互动时间,销售领导人必须了解买家在购买过程中移动。我们的研究发现,几乎所有的B2B购买跨越六个不同的“工作”,买家必须完成他们的满意度成功地完成一个复杂的事务:
- 问题识别
- 解决方案的探索
- 要求建筑
- 供应商选择
- 验证
- 共识创造
尽管这六个工作发生在每个交互,客户进展的方式从起点到购买是不可预测的,不一致,有时重复。“百分之九十的买家报告回顾,或循环回来,至少一个工作作为他们的整体采购流程的一部分,”亚当森说。
缓解购买旅行的信息
购买过程变得更加复杂,连接客户的能力正确的信息变得越来越重要。销售领导人必须关注买家支持——也就是说,他们必须向客户提供信息,使他们能够完成关键购买工作。
了解更多:买家支持是什么?
“信息现在扮演了一个角色在推动销售效果,”亚当森说。”在这个世界上,信息可以更自由地移动,接触更多的人,可以在频道,今天能做的事情,个人信息不能。”
销售代表必须作为指南来连接和理解买家的信息,他们必须在一个漫长而艰难的旅程。通过这样做,销售代表简化购买流程,增加买家将高价值的机会购买,减少他们会后悔购买的机会。
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