挑战者号销售:是时候开始做所有这些信息

简而言之:

• 十多年前,Gartner的开创性挑战者号™销售研究认为,卖家需要提供B2B客户交互专门破坏客户当前的思考和教他们一些新的东西。

• 在过去的十年中,市场充斥着大量的有用和可信的思想领导和见解,麻痹决策者。

• 高性能的销售代表现在必须帮助B2B客户理解他们遇到的信息,这样他们就可以确信他们的购买决策。

十多年前,Gartner的开创性挑战者号™销售成功的研究认为,在现代,复杂的B2B购买环境,卖家需要挑战客户考虑他们的业务在不同的光。但在过去的十年里,市场充斥着大量的有用和可靠的思想领导和见解。

意想不到的后果是,客户是瘫痪在决策难以高质量之间的优先考虑,但往往相互矛盾的信息。高性能的销售代表专注于帮助客户理解他们所遇到的信息燃料自信的购买决策。Gartner称这种方法感觉做。

立即下载:如何关闭更多高质量、Low-Regret交易吗

B2B销售成功的关键不仅现在铰链交付洞察力,但也在中将它为客户独特的环境,所以他们有信心在自己的购买决策。B2B客户报告上级对其购买决策的信心是157%更有可能完成购买高价的,大范围的解决方案没有质疑自己之后(“高质量、low-regret交易”)。

未能区分在一个信息丰富的购买环境

大多数销售组织现在能够提供强大的见解,由于投资数据和分析,内容营销和销售培训。但是客户与高质量的信息淹没。

B2B客户消费,平均只有24%的购买时间会见所有潜在供应商。此外,他们独立收集,考虑和分析信息获取主要通过数字通道。而不是与销售代表参加会议,买家花费了大量的时间进行自主学习通过在线来源,尤其是在偏远和混合工人数量的增加。更糟糕的是,89%的买家在购买过程中遇到高质量的信息报告。

这对卖家和买家都有深远的影响。

因为客户已经获得高质量的信息,供应商-和他们的卖家不能可靠地通过增加投资仅在信息差异化。在买家方面,大量的高质量的信息很难理解关键细节必要做出明智的决定。

所有这些因素导致关闭一个高质量的几率降低,low-regret交易。

意义上的重要性

制作的目的是连接,澄清和协作:连接客户相关信息,明确信息的复杂性和与客户合作学习在他们的买家的旅程。

更常见的方法,这是非常不同的卖家专注于提供大量的信息或传授这方面的知识,基于大量的个人经验和知识。与这些和告诉的方法,帮助客户评估和优先考虑相关信息,不管源,这种方法可以减少客户怀疑和促进高客户的信心。转化为更多的高质量,low-regret交易。

本质上与感觉,卖家把椅子给客户的表来“看市场。“从那里,卖家注意各种各样的好——如果冲突——信息和可能性,并提供客户放心。感使使客户获得他们的购买标准的批判观点,他们的方向,存在的可能性和供应商可以支持这些可能性。它还允许适当卖家把他们的观点,见解和解决方案为客户真正正确的上下文升值。

相比之下,挑战者™方法是基于supplier-out视图。它获取最好的销售代表解释如何使自己的产品与众不同——通过帮助客户以不同的方式思考他们的挑战或业务,导致供应商的独特产品。

意义上的业务结果

让事情感觉非常在今天的购买环境,因为没有它,即使是最好的见解和最周到的音高迷失在噪音。

和B2B购买者缺乏信心在他们的决定很容易瘫痪的数量和范围的信息他们试图过程——使他们不太可能提交一个高质量的交易:

• 遇到的客户值得信赖的信息,但矛盾的是66%不太可能提交。
• 客户收到相互矛盾的信息供应商之间的权衡是33%不太可能提交。
• 客户报告遇到压倒性的54%不太可能购买大量的信息——至少没有遗憾。

这些信息的挑战所带来的影响是累积的同时发生。

不仅感觉之前,期间,客户交互

重要的是,感觉做不开始在客户交互。相反,卖家采取某种意义上做准备为每个客户的信息交互方式以一种非常特殊的方式。

可能是常识,表现卖家区分自己和同龄人通过优越的准备。但是感觉让卖方准备的独特之处在于它强调计划开发一个信息,与经理合作,发现新的信息,优先考虑客户和定制工具帮助客户怀疑或不知所措。

这就准备导致截然不同的客户交互。感觉让卖家报告承认自己的知识的局限性和依赖证明视图来帮助客户到达自己的理解困难的决定。

本文已经更新从2019年最初反映新事件,条件和研究。