2018年5月23日
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推动交易成功更好的指导和支持
贡献:约旦布莱恩
战斗停滞不前,失去了销售交易优先销售经理指导和支持。
布莱恩是一个销售经理人力资本管理软件供应商。每天,他管理管道,预测开放交易,教练他直接报告和建议卡交易。尽管有这些努力,太多的交易失败,因为他和他的团队并不专注于真正重要的。
“销售领导人需要经理创新者,敏捷和创造性的思考重新定位他们的产品”
“有很多销售领袖的控制之外的力量,使关闭交易具有挑战性,”说斯科特•柯林斯Gartner副总裁,团队经理。顾客花更多的时间比打算购买最低价格,货比三家。“消费者花同样多的时间不像他们做出购买决定做一个新的购买,”柯林斯说。然而,布莱恩的团队,和很多人一样,是追逐每一个处理相同的活力和精力。
“领导人不能改变客户的行为导致交易失败,但他们可以改变他们的团队销售代表级别的战斗停止交易,更重要的是,在经理级别,”柯林斯说。
销售领导人需要确保整个销售过程,代表水平,是打击停滞协议保持一致。获得成功:
- 教练主动到客户的购买过程
- 优先考虑教练在高价值的销售活动
- 探索新的和创造性的方式重新定位产品
教练到客户的购买过程
销售经理应该对齐教练到购买过程帮助识别和克服客户购买障碍。通过了解客户的路障,销售经理可以提供战术,deal-level教练直接报告之前卡住。
许多组织已经制定了客户购买过程,所以销售领导人可以将有效指导问题附加到每个阶段。教练可以诊断和解决客户问题停滞点,更好的是,完全避免它们。这个活动成为一个持续的交易诊断和审查。
教练在高价值的销售活动
大多数卖家花过多的时间在简单,低价值的任务,因此,销售经理必须优先考虑和他们关注正确的活动。通过识别高影响力的活动,销售经理可以阻止卖方追逐每一个处理相同的努力和资源支持那些有更高的可能性带来价值。
确定明星员工将他们的时间和精力相比,核心员工。这一分析转化为驱动最成功的活动。这些高影响力的活动可以被映射到卖方的工作流来帮助一线销售经理识别和支持最关键的销售活动来推动交易成功。
探索新的有创意的方法来定位产品
销售领导人需要经理创新者,敏捷和创造性的思考重新定位他们的产品。经理能够识别和克服创新障碍可以帮助交易前进。
“揭开并交付客户交易成功的新途径,”柯林斯说。“新途径提供巨大的商业成果。”
销售创新并不是很容易教,和销售经理已经有许多责任。销售组织中领导者必须培养并启用这个技能成功部署对策摊位和损失。
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