2019年4月1日
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确保你的补偿计划驱动帐户增长
贡献:约旦布莱恩
销售领导者实施有效的激励补偿计划帐户经理发展和保留帐户。
作为销售部门总监专业服务组织,维克多例行报告管理帐户增长是首要任务。然而,帐户经理重点几乎完全保留业务,与发展现有账户作为最后的手段。回顾薪酬结构之后,维克多点存在的问题:缺乏激励。
“创建一个奖励帐户增长的薪酬结构,并确保计划是明确和详细的”
“不幸的是,今天的销售报酬计划并不旨在提供帐户增长,销售部门领导想要的,”克雷格·赖利说,高级Gartner首席分析师。“他们要么是没有测量增长,削弱增长的重要性还是离开销售团队困惑。”
识别并实施适当的补偿计划改变,领导人必须明白在哪里以及如何销售努力,创建一个薪酬结构,奖励帐户增长,确保计划不够明确和详细的销售人员很容易理解。
确定在哪里以及如何销售的努力功亏一篑
卖家投入资源到活动吗?诊断销售行为是否符合战略目标通过评估当前的销售业绩在续签,交叉销售/销售和新的收入预测和增长目标。在销售策略和卖方性能有分歧的领域,说明地区领导人更好地址和激励卖家利用收入渠道,他们有最大的机会来推动企业发展。
阅读更多:位置销售团队成长账户,不仅留住他们
包括帐户增长的薪酬计划
经常账户经理的薪酬计划很少强迫他们关注所需的努力发展他们的账户。Gartner推动经济增长通过聪明的账户管理报告显示,49%的账户经理有一个收入目标毫无保留和增长之间的区别。
即使一个账户经理的配额确实有一个增长的组件,中位数比例的总体目标分配到只占9%的可变工资增长。这一小部分可变工资不是反光的推动帐户增长所需的时间和精力。
”帐户经理调查,只有24%的卖家可以很容易地计算出总可变补偿”
公司目前使用单位计划应该考虑是否实施阈值和加速器将为他们提供足够的动力卖家之前进行必要的努力,搬到一个multimetric计划。
如果使用单位计划、销售领导人应该考虑实现阈值并支付加速器限制卖家赚奖励工资的能力通过更新为动力来驱动增长。对于那些团队已经使用multimetric计划,考虑是否reweighing或更新激励指标足以驱动所需的行为而不是做更大更颠覆性的改变。
了解更多:开帐户增长
确保卖方理解
需要理解卖家薪酬变化开帐户增长。账户经理的调查中,只有24%的卖家可以很容易地计算其总可变薪酬。“赔偿任何更改应该尽可能简单,以防止不安或中断在销售力量,”莱利说。如果卖家不了解他们将如何支付,那么很难使用补偿执行特定的方式来激励他们。
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