2019年8月17日
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挑战者号销售模式的力量
贡献:约旦布莱恩
理解和教学行为设置最好的销售代表除了休息。
客户的方法大多数购买装备更多的信息比以往任何时候都和选择。这将创建一个更复杂的购买过程,地方更大的客户和客户服务代表的负担。
Gartner的研究发现,客户超过一半,57%,他们第一个之前完成购买过程有意义的联系卖家。客户进入卖方与成见什么他们想买的产品和功能,他们愿意支付多少。在这种环境下,销售代表必须交付购买体验,超越产品的特点和优点赢得销售和保留业务,或风险变得无关紧要。
“有挑战性的客户销售组织可以增加业务”
“销售组织可以增加业务挑战性的客户——专门设计用于提供客户交互扰乱他们当前的思考和教他们一些新的东西。不只是卖东西了,”布伦特亚当森说,尊敬的副总裁,咨询,Gartner的作者之一挑战者号出售,掌控客户的谈话(投资组合/企鹅,2011)。
明星员工做什么
对于许多组织来说,一些明星销售表演者带来大部分收入。这些明星员工做什么,这些行为如何被转换到其他的代表吗?算出来,Gartner调查了超过6000名销售代表和评估表现明星和平均44个不同属性。销售人员的数据显示五个不同的概要文件。每个概要文件的特征是一组特定的技能和行为,定义如何代表与客户互动。
最普遍的代表形象是“关系构建器”,这是有道理的大多数销售领导人。这些代表有愉快的谈话,他们寻求满足客户需求并解决紧张。然而,这个销售代表明星员工的比例最低,只有7%。平均或核心演员组成相似的数量在所有五种类型。然而,当与实际销售业绩相比,一个概要文件大大超过了其他可能性实现明星性能:挑战者TM。平均而言,近40%的明星员工是挑战者。在复杂的销售情况下,这个数字上升到54%。
为什么挑战者代表胜利
挑战者代表使用他们的理解顾客的企业提供新的见解和驱动他们的思想在新的和不同的方式。他们带来新的想法,比如如何省钱或避免风险,客户之前没有考虑或完全欣赏自己。与建筑的关系相反,挑战者是卓有成效的,因为他们建立建设性的张力。
了解更多:挑战者号销售
洞察力挑战者提供使销售组织有别于他人,拥有最大的对顾客忠诚度的影响。我们的研究发现,公司的品牌、产品和服务,和价格不再是顾客购买决策背后的主要驱动力。
相反,B2B卖家之间最大的区别是销售经验。挑战者是最有效的销售购买复杂的世界的今天和明天,因为他们控制购买谈话的方式让客户回到他们的组织的独特优势。
什么是一个挑战者
挑战者代表使用他们的自信属性展示三个不同的技能:
销售领导人必须明白并不是所有的代表将与挑战者实施和成功的方法。相反,整个组织必须接受这种方法提供一线代表的支持,他们需要向客户提供令人信服的洞察力。
感觉是另一个急需的技能
销售代表是否挑战者与否,他们使用的方法与客户的信息是成功销售的关键因素。考虑到泛滥的信息在市场上,销售代表必须帮助客户优化资源,协调矛盾和权衡。
2019年,Gartner研究发现三个卖家信息方法,发现一个明显的赢家:感觉。Gartner意义上的制造方法是基于仔细的共享信息引导客户更清晰,更合理的购买决定。顾客一起工作感觉做销售代表不太可能是持怀疑态度的销售人员,更有可能相信他们正在使用的信息做出购买决定。这转化为更高的百分比高质量、low-regret交易比其他方法。
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