2019年11月5日
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利用最新的支持工具解锁销售业绩
贡献:约旦布莱恩
销售领导人将需要利用新技术和工具为代表他们帮助B2B买家通过复杂的购买的旅程。
想象一个定制的销售培训工具,知道你想听到模拟客户电话。或一个程序,要求你角色扮演在一个模拟世界中。这些类型的训练工具并不太远。销售支持解决方案,受人工智能(AI)和机器学习,承诺以难以想象的方式提高销售团队效率和可伸缩性。
“到目前为止,销售领导人都致力于改善内部流程来支持销售支持通过更好的面对面培训,指导和优化内容分发,”梅丽莎·希尔伯特说,Gartner分析师,高级主管。“但未来的销售培训和指导技术将颠覆的经验我们知道。”
“增加使用复杂的机器学习算法和人工智能包括在销售培训和指导技术”
技术本身并不能解决问题。成功将取决于通盘考虑考虑内容的销售支持,培训和指导需求,以及仔细选择,实施和交付。
“不幸的是,许多组织不采取一个整体的方法。这可以增加花在比需要的技术,最终减少接触和ROI,”希耳伯特说。
销售领导人应该考虑这些方法来改善和证明新技术和销售支持工具。
进步的内容管理策略
一般而言,卖家使用内容劝说,希望它将导致行动——他们不能关闭交易没有满足他们的知识和教育的需求前景。
销售领导人必须评估工具和代表的方式使用它们。数字内容管理解决方案(DCMS)可以帮助卖家:
- 部署更好的内容推荐。这些应用程序可以给卖家指导基于使用模式和交易归因过程步骤,减少不确定性。
- 提高卖家的微型网站的内容。包内容在特定客户的包或角色,测量在接受者的交互和内容的水平,和总账户指标。
- 衡量销售功效与内容分析。跟踪内容代表的性能或交易,收入的归属和使用。重用最成功的内容和替换。
- 衡量销售影响接触分析。指标总页面浏览量、停留时间、下载和使用频次给销售更好的了解内容更贴近客户和前景。
- 建立更好的参与对话的分析。测量和跟踪内容使用的客户明白内容引起之旅最反应。
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采用新的销售准备能力
培训和指导并不是一个新颖的概念在任何组织。训练通常需要很长一段的形式,全天的“销售开始”后,介绍了一种新产品或提供时间的指导一线经理。都集中在加速销售的过渡。
“在过去的两年里,已经有增加的使用复杂的机器学习算法和人工智能包括在销售培训和指导技术,”希伯特说。“这将给销售领导人一个自动化支持个人学习能力,如基于学习风格定制的教义,在未来几年。”
“获取和实施新技术和销售系统已被证明是简单方程的一部分”
支持的技术,人工智能的兴起,提供了一个可伸缩的然而个性化的辅导方法,开发销售能力而不仅仅是支持个人交易,允许进展跟踪和有助于级联高级代表其他的最佳实践。
建立组织内部的销售技巧的关键是提供一种混合方法,包括正式和非正式的学习活动在多个交付方法和格式。技术使卖家识别和访问学习的风格最适合他们。
“获取和实施新技术和销售系统已被证明是简单方程的一部分,但交货可以提高性能的关键,”希伯特说。
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确保技术部署成功
”Gartner调查中有百分之七十一的高管表示,他们已计划部署销售支持工具来支持销售培训、指导和新员工培训在接下来的两年里,”希伯特说。“百分之七十七表示他们的过程中,或将部署销售数字内容管理或指导销售工具在未来两年。”
销售领导人必须基准发展计划,以正确地反映变化的程度。采用率,卖方生产力和管道转化率最高的列表为销售支持资金。
使用和采用的指标是最常见的,因为他们是最直接归因于实施计划。然而,超过三分之一的组织不跟踪生产力指标,只有一半跟踪性能指标。
为了更好的分析实现投资的影响,组织应跟踪他们最终试图影响的结果。因此:
- 开发一个全面的视觉为销售支持,包括内容、培训和指导。
- 专注于技术,提高效率,采用和有效性。
- 基准,实施和跟踪改进。
本文从原来的已经更新,发布10月11日,2018年,以反映新的事件、条件或研究。
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