2019年3月1日
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技术首席执行官:为缩短销售周期创造有价值的买家的紧迫性
贡献:克里斯·彭伯顿
了解4紧迫性类型和创建未识别的商业洞察力,加快销售周期。
购买团队在一家大型制造公司销售额球来自两个不同的供应商出售类似的自动化产品。第一个发表了固体沥青概述关键产品福利和结束通过提供折扣如果公司购买的季度末。购买团队说他们会联系是因为“我们当前解决方案不够好但是它没有破,买本季度。”
“未被客户紧急要求技术供应商提供见解,客户之前并没有意识到,这迫使他们采取行动”
第二家公司交付一个好的球场,然而大部分的演讲概述他们的产品如何自动化某些劳动密集型的过程,公司花费数百万美元每年年底出货,因为线工人错过了几十个工作日从重复性压力伤害。
购买团队热切地要求一个完整的第二家公司的产品演示。两个销售场地的故事大纲强调先前隐藏,但商业上重要的是,业务需求可以缩短销售周期。
客户延迟或取消购买努力当他们需要改变的不相信他们在做什么在一个特定的时间框架。技术服务提供商(茶匙)经常创建人工紧急刺激行动,缩短销售周期。
”虽然有四种类型的紧迫感,人工茶匙通常和紧迫性路径是最有效和最以客户为中心的方法,”说劳里香肠Gartner分析师,高级主管。“避免这种方法加快交易和建立信任是至关重要的。”
更好地理解四种不同类型的紧迫性路径驱动客户行动。
Customer-acknowledged
紧迫性所承认的客户有一个高概率的行动,因为确定了一个时间框架。这种紧迫感通常由外部因素,如监管变化(例如,一般数据保护规定[GDPR]),事件或市场压力。茶匙Customer-acknowledged紧急需要最少的努力,因为紧迫性已经存在。开发内容,帮助客户理解典型项目时间表。指导销售团队与客户合作并创建一个挫折时间表的“上线”的目标来确定购买时需要完成实现结果的具体日期。
Customer-unrecognized
识别客户紧急需要TSP提供见解,客户之前没有认识,迫使他们采取行动。客户规范的商业见解挑战呈现信息在不同的上下文,与关键业务目标。见解,创建识别紧急查看客户的业务从宏观层面和连接到TSP的解决方案的价值。投资发展的商业洞察力,连接产品价值业务性能和驱动创建交互式计算器,使客户了解TSP解决方案的具体业务潜力。
阅读更多:计算潜在的新产品或服务的市场份额的大小
TSP-forced,合法的
有紧急情况是由供应商的情况,比如产品的生命的结束,由于收购安全升级或整合。客户可能不喜欢这种紧迫性的实施期限,所以重要的是要给他们时间改变引入他们的时间表和所需采取的所有行动实施更改。执行一个清晰、完整的沟通计划,为客户提供了重要的信息所需的时间框架和行动。
TSP-forced、人工
强迫、人工紧急从茶匙损害的风险高的可信度个别销售人员和供应商,应该避免或最小化。这些策略尝试创建截止日期和原因的行动在一个特定的时间框架,如季末优惠或未来价格上涨的沟通,和没有连接客户的业务需求。TSP的ceo应该努力联系客户情况的紧迫性,而不是供应商的情况。
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