2019年8月1日
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高质量的B2B销售信息的影响
贡献:杰基怀尔斯
过多的高质量的信息会伤害结束促销的机会。
销售领导人在今天的挑战信息丰富的购买环境与B2B买家进行有效的质量和安全交易,买家不后悔。但Gartner研究显示另一个拼图的信息:没有的盈余信息,买家都充斥着有用的信息。
“信息一旦启用了客户放弃会见一位销售代表已经明显使它更难B2B买家自己做出一个有效的决定,”说克里斯蒂娜•戈麦斯,实践部的副主席。百分之八十九的B2B买家表明他们在购买过程中遇到的信息是高质量的。
价值的信息与质量、数量有关
高质量的信息可能不区分供应商,但它仍然是重要的。事实上,信息质量赢得一个高质量的可能性增加,low-regret交易26%。这种类型的协议是一个大型的、复杂的解决方案,客户不满足于一个更小、更便宜的选择或现状,同时,不感觉不好或后悔购买。
但Gartner的数据还显示,而高质量的信息帮助客户在一定程度上,其他三个信息属性可以减少客户完成一个高质量的可能性,low-regret购买。
这三个负面因素:
- 当顾客体验压倒性数量的信息(即使是值得信赖的)。
- 当似乎可信但矛盾的信息。
- 当信息很难进行供应商的权衡。
这些因素也累积:如果客户一次性经验,他们可能选择一个高质量的低153%,low-regret交易。
购买两个客户的情绪,然而,积极影响:客户信心,他们遇到的信息和客户怀疑卖方。
B2B买家想要的信息,构建他们的决定的信心
在Gartner的研究中,客户表示,他们有信心在信息当他们觉得他们有:
- 确定正确的问题考虑为自己和问供应商。
- 确认信息在他们的购买决策最重要。
- 确定一致的模式或主题的信息在购买中遇到。
客户持怀疑态度的卖家时:
- 不相信卖方披露所有相关的信息他们需要做出购买决定。
- 特别怀疑由卖方的索赔。
客户报告卖方怀疑可能选择一个高质量减少了164%,low-regret交易,客户感到自信在他们遇到了157%的信息更有可能购买。
感觉让卖家建立信心,减少怀疑
如果客户增加信心和减少怀疑更有可能选择一个高质量、low-regret交易,那么公民社会组织面临着商业必须确定卖方方法——截然不同的行为,技能和态度,最有效呢。
Gartner感觉制作方法是基于小心共享的信息来指导客户更清晰,更合理的购买决定。
感觉让卖家使用这种方法帮助客户优化各种来源的信息,量化权衡和协调相互矛盾的信息。他们还减少怀疑买家已经朝他们走来,增加买家的购买决策的信心,增加的可能性帐户的销售增长。
本文已经更新从2019年最初反映新事件,条件和研究。
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