2019年7月25日
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你是什么类型的销售经理?
贡献:约旦布莱恩
销售组织需要合适的经理开发卖家提高商业的整体性能。
作为一个销售经理,你不断的杂耍。你不得不关闭交易,教练和发展直接报告,灭火和探索新的销售机会,等等。所有的竞争优先权,难怪销售经理并不总是有时间,资源或能源需要开发每个直接报告。今天一般的管理者监督九直接报告。如果一个“球”必须下降,很可能失去了直接报告的指导,因为它认为最低影响的商业组织。
“42%的经理说他们缺乏信心,发展员工的技能需要今天”
根据Gartner的研究,基于综合研究的7000多名员工和经理在18函数和25行业,以及定性采访学习和发展和销售领导,前线有七个销售经理直接报告但平均只有9%的他或她的时间致力于发展。
经理将教练和不断发展的直接下属,但42%的经理说他们缺乏信心,发展员工的技能需要今天。这个缺陷是证实反应从众议员只有38%的人说他们的经理帮助他们开发所需的技能的角色今天,只有34%表示,他们正在准备他们的未来。
“经理显著影响代表的意图,所以表现不佳之间的直接报告和卖家更换成本离开,一个无效的销售经理可以成本高达数百万美元的公司,”Gartner的克里斯蒂娜·戈麦斯说,实践的领导者。
“连接器经理驱动一个清晰的、巨大的积极影响前线性能”
为什么有些销售经理驱动更高的销售代表绩效,以及如何可以级联整个组织吗?我们的研究表明,不同类型的销售经理培训有效性得分不同。
类型的经理
来自Gartner对将近7000名员工和管理者的分析功能和行业,四种不同的方法员工培训出现了:
- 老师
- 不间断
- 连接器
- 啦啦队长
当比较这些方法指导,结果令人震惊。“永远在线”经理降低员工绩效,而连接器经理开一个清晰的、巨大的积极影响前线性能相比其他三种训练方法。
阅读更多:连接器经理开车服务代表生产力
连接器是如何推动销售员工绩效?
连接器管理者提高员工绩效26%,使下属三倍更有可能成为高表演者。他们意识到在当今世界有过多的信息,一个人不可能知道一切。因此,他们利用资源在整个企业在开发卖家。这包括利用产品领先,居民主题专家、财务或采购团队,和同行有相关经验的管理者。,连接器经理利用卖家的对等网络。
连接器经理还规模将他们的团队在一起,他们的教练来解决共同的挑战或通过特定的场景。这使所有人受益于答案,提供培训和指导。
“在我们的示例中,只有26%的销售经理带连接器的方法,”戈麦斯说。“销售组织必须雇佣和培养更多的连接器销售经理。“成功需要组织支持连接器与工具、培训和必要的资源,以帮助他们利用整个组织在发展他们的直接下属。
了解更多:
开发销售经理驱动性能
本文从原来的已经更新,发表在7月13日,2018年,以反映新的事件,条件或研究。
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