2020年2月24日
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希望:销售人员让客户有信心
贡献:凯莉布卢姆
账户,关注客户的信心,而不是客户满意度。
当一个销售副总裁说,“潜在的交叉销售和投资扩张与客户从来没有更高,但我们似乎无法执行,“他们并不孤单。
所以有什么问题?Gartner研究表明,销售总监(公民社会组织)和销售团队通常假设——错误所以顾客高度满意他们目前的供应商自然愿意买家额外的高端,优质的产品和服务。尽管客户满意度并回购的可能性增加一倍,是一个合理的预测摩擦,它没有统计影响帐户增长。
Gartner分析1100 B2B客户详细了解驱使持续或扩大客户关系与现有的供应商,发现最强的帐户增长主要推动力的信心在他们自己和他们的客户有能力做出正确的购买决定。卖家的目的,就是帮助客户下一个大胆采取行动以一个自信的方式为他们的业务。这就是驱动器增量购买。
知道是什么驱使帐户增长
B2B客户看到一个回购完全不同于增量购买或扩展的解决方案。回购是一个延续过去的决定,代表了现状。增长的决定代表了组织变革——往往需要新功能,但不同的流程,一套新的利益相关者和未预料到的复杂性。这是真的,即使与一个可信赖的供应商合作,为客户的成功导航内部变更管理功能和能力质疑。
有一个古老的谚语表明卖家销售目标客户主动地改变。但数据明显表明,动机并不导致客户制作一个新的购买。
客户可能的动机但无法改变因为各种各样的原因。买家可能会发现很难使不同利益相关者和观点,缺乏必备的能力,否则将面临竞争的重点。
促使客户也往往是开放转换供应商。超过四分之三的B2B客户报告说,当处理一个新的业务需求,他们也可能会选择一个新的供应商,因为他们是在现有的一个。
如何让客户有信心吗
B2B购买决策是复杂的时代高质量但经常混淆信息,所以customers需要相信他们运用正确的判断承诺这样的重大决策。F电子战公司热衷于注册中断和风险,他们担心可能伴随一个新的、重要的购买。
正在进行的研究已经证实,开帐户增长,销售组织必须从“帮助客户购买”转向“帮助客户改变。”在这一过程中,整个客户购买旅行成为一个创造客户信心的机会。
的感觉做方法包含策略构建组织能力,而不是只卖技能或特征,将促进客户的信心。决定信心作品,因为它从现状改变构建一座桥梁,帮助客户感觉,因为他们相信自己有能力克服挑战,他们的逻辑,过程和决策技能。
地图客户购买的旅程
最了解如何驱动决策的信心,这是第一次评估的关键,客户大多数斗争的购买决定。不要只图一个线性,因循守旧购买旅行的过程。这是不现实的,你会忽略一些最具挑战性的购买决策的时刻,包括决策挫折,审视的问题和新参与者进入画面。
使买家支持在关键决策点
一旦购买旅行映射,创建或调整买家的支持。这个翻转脚本和鼓励销售组织内部指导和最佳实践来推动交易,重新改的内容供客户使用。Buyer-enablement资产包括决策工具,互动模型,要求建筑商、记分卡和现成的演示。
部门销售经理培训和教练团队
做销售方法需要投资和支持从卖家。火车和手臂的salesforce买方实施的一个生态系统。不断回顾和发展机会计划,账户计划和交易指导假设和解决可能的客户怀疑和优柔寡断。
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