2019年2月13日
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你做什么当你的销售管道的谎言
贡献:布伦特亚当森
销售漏斗今天不适合B2B买家真正的旅程。销售领导人必须思考问题找到合适的解决方案。
销售和营销领导人有问题。尽管经过多年的持续的经济实力,他们仍然难以出售大型、复杂的解决方案——至少有足够的速度,可预测性或保证金证明的重要投资那些解决方案可能在第一个地方。
下载2温度系数的问题:销售总监
大多数销售组织组织活动在一个线性管道,寻求机会从一个阶段到下一个,直到交易关闭。这种观点的协议进展歪曲了潜在购买现实——这是购买过程遵循一条直线。
例如,当交易出现卡在“解决方案探索”和“需求”建筑,这可能无关具体阶段。但是因为今天的采购与销售模式现实是不一致的,销售代表可能试图解决问题,不存在在这个阶段,而未能解决的问题确实存在,但他们会在线性管道,与一个完全不同的阶段。
访问的问题
没有销售代表可以在每一个对话。情况变得更糟,因为客户越来越多地试图关闭销售代表的购买,主要尝试提高数量和销售主管有限的质量他们得到的交互与客户。销售领导人试图通过引进昂贵的主题专家补充,甚至克服个体推销员,但是这种方法暴露出的不足最终解决错误的问题。这是试图影响销售的过程,但它是停滞不前的购买。
设想销售复杂、艰巨的旅程真的是,领导人可以更好地欣赏多么不好定位,他们目前有效地销售。买家的支持提供了一个更好的方法,原因很多。
更好的信息比更好的个人
在当今世界复杂的购买,个人卖家无可救药丢盔卸甲由于不可能存在在每一个购买困难的时刻在正确的时间为每一个交易。这尤其困难当大多数购买闭门发生的活动。
顾客不特定的供应商能力或价值个人销售代表谈话。相反,他们想要的东西是专门设计用于简化他们的进展信息通过长,采购过程的艰辛历程。信息现在起着至关重要的作用在推动销售效果,独立的个人销售代表的能力。事实上,它是最大的策略我们发现在我们所有的研究增加赢得一个高质量的可能性,low-regret交易。
Gartner的研究确定了一个极为重要的-但可能令人费解的机会销售领导人重新调整他们的想法远离个人作为影响顾客购买行为的最有效的资源支持密切关注他们的组织的信息提供了通过面对面和在线渠道。
销售代表只是一个——不是唯一的渠道客户
客户是主要channel-agnostic当谈到偏好完成采购工作。在一天结束的时候,客户正在寻找有用的信息在多个频道。现在,没有通道时表现特别好买家支持。
“客户使用数字和面对面的渠道与频率”
这不仅为供应商提供了一个机会部署更多和更好的买家支持,但明显差异化竞争的过程。,商业领导人必须创建一个供应商组织一样公正无关的信息发布渠道为客户消费渠道信息。
“切换”从营销到销售不再是相关的
销售和营销团队通常是串行的方式组织:营销负责生成和培育需求早期通过数字通道然后给最合格的后续销售的机会,面对面的追求。
Gartner的研究清楚地表明,消费者不买这种方式。因为客户同时使用数字和面对面频道的频率与他们完成每六个B2B购买工作,没有“切换”。因此,供应商的遗留的组织结构和日常工作流几乎没有共通点与买家如何购买。
布伦特亚当森,尊敬的副总裁,咨询,服务B2B和B2C销售和营销。
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